酒企如何帮经销商做营销

　　当前市场由于白酒品牌众多，经销商可选择的余地较大，所以造成白酒企业招商难度提升。在这个前提下，目前全国白酒经销商的市场销售经验又都是非常有限的，所以很多经销商在经历过代理失败或销售碰壁后，更倾向于两类白酒品牌的代理或加盟：其一是知名度高的品牌，尤其是在大众媒体广告中传播频率较高的品牌；其二是企业有着成功销售的样板，并对经销商的终端销售拥有完善系统支持的品牌。

　　实际上，对于白酒企业来说，尤其是那些没有或基本没有自己的营销队伍的白酒企业，企业和经销商的销售业绩直接关系到企业的发展，如果经销商对所经销的白酒品牌失去了信心或不会做营销，那么，对于白酒企业的伤害将是巨大的。因此，对于很多白酒企业而言，如何更好地帮助经销商做营销，使经销商感受到企业后方的强大支持，从而实现白酒企业商家的互惠共赢就显得尤其重要。

　　互信沟通，建立营销联盟

　　对于许多白酒厂商而言，在开始合作的时候，没有与经销商深入建立互信。而合作伊始互信问题是第一大关，对双方的合作起到了决定性的作用。当然，双方之间一点疑虑没有也不现实，但是这种“疑虑文章来源华夏酒报”一定要控制在合适的度内，这个“度”，就要靠双方来把握了。白酒企业按照约定该对商家兑现的承诺就一定要兑现；企业应加强对市场业务人员的监管，杜绝“信口开河”的个人乱承诺现象。即使出现了这种现象，企业也一定要在合理的范围内解决，低调处理，避免事态扩大；企业应在可控制的区域范围内定期开展“诚信沟通会”增加互信，并认真听取商家的反映，进行自身的调整；酒企若诚信了，商家一定要摒弃欺骗隐瞒、耍小聪明等现象，白酒企业若不诚信，商家必须向企业沟通协调。

　　对于白酒企业而言，与经销商合作大都做的是“一锤子”买卖，把货发出去了，对经销商就不闻不问了，对于经销商的人员招聘 、产品上市、促销活动、销售技能、售后服务等问题，很少主动帮助其解决，从而导致经销商的销售只能靠“自己摸着石头过河”。而在互信沟通的基础之上，白酒厂商与经销商之间一定要建立这种营销战线联盟，尤其是中小型白酒企业更要重视这种互信沟通的营销联盟。

　　指导培训，提升营销技能

　　在白酒行业里，往往存在着“招商不易，养商更难”的现象，这就要求白酒企业必须对其进行合理的支持与帮助：定期或不定期地开展商家培训会或者商家培训班。广大的经销商对于营销培训的需求量是很大的，但现有的白酒企业所做的营销培训并不能达到让经销商满意的程度，甚至相当一部分厂方根本就没有开展这方面的培训。这如何能让经销商更好地去销售产品呢？如何让经销商更快地提高自己的营华 夏 酒 报中国酒业风向标销水平？酒企在埋怨经销商营销素质不高的同时，也应该先看看自己的指导培训是否做到位。

　　一旦企业培训不到位、售后服务不到位或是发了产品之后索性对经销商不闻不问，此时的经销商就会心猿意马，常常经不起别的白酒企业伸来的“橄榄枝”。而此时，白酒企业通过对经销商销售团队的指导，让经销商能够掌握规范的销售运作，运用科学的方法进行销售，而不是没有章法地去做销售。“授之以渔”是最高境界，同时，白酒企业还可将自己多年的营销经验进行总结，系统地将这些知识和经验开班授予经销商，经销商也通过参加专业的培训和阶段性总结，最终实现按需学习，自我成长和自我突破的最高境界。只有商家的“成长瓶颈”被突破了，企业与经销商之间才会更容易实现“共振”。

　　咬定终端，零售团购科学化

　　对于白酒厂商而言，最终产生绝对销售量的关键还在于对终端的掌控。而这种销售终端的取舍对于厂商来说显得尤为重要。这时，白酒企业就要掌握这些现状和情形，一定要引导和告知经销商，“紧紧咬定终端，不能松懈”。而白酒厂商需要清楚的是，在制订终端销售策略的时候，更应重视一个月、三个月、半年甚至一年后的整体销售实施工作，确保通过一至三个月的努力，把各项基础打牢，最终实现长期优良，甚至火爆的销售局面，这才是制订终端销售策略的关键所在。

　　对于白酒产品而言，通过战略布局，最终一年拿下几十甚至上百个小团购单，是很轻松的事情。所以，白酒企业和经销商在制订终端销售策略的时候，其实施内容也要将日常零售和各类团购包括进去，即日常零售如何展开，各类团购如何展开等。而对于这些终端销售，更多的白酒厂商只关注零售和一些大的团购，却没有重视那些小型团购。从整体上来看，白酒企业和经销商都没有把团购业务真正地“做”起来。因此，白酒企业和经销商要将终端销售做起来，就要尽可能地把终端市场广阔的小型团购业务做起来。

　　品牌拉动，提升营销价值　

　　曾经有过经销商代理一些无质量保证的、所谓的“暴利白酒产品”而短期获利的个案，然而，随着市场消费意识的成熟，这种现象发生了巨大的变化。由于白酒产品对于普通消费者来讲，仅仅看外包装是很难辨别真假的，所以，非专业品酒人员从外观上很难断定酒的质量，这就使得消费者轻易接受大吹大擂的低价格、低质量白酒产品成为可能，给低质企业提供了生存空间。

　　经销商是否对一个白酒企业和品牌忠诚，则关系到企业是否能够实现这种营销附加价值的提升。经销商与白酒企业之间的关系不仅仅是“买”与“卖”的关系，更是合作关系，服务的完善、品牌的塑造都需要经销商与企业的共同努力来完成。