白酒营销如何稳操胜券

     案例分析　　
　　一根缝衣针，掉在一块很大的地毯上。
　　重视整体而疏于细节的中国人会采取站在地毯中，或趴在地毯上的方式，不停地移动身躯，努力搜寻；喜欢动脑子，并希望尽量减少体能消耗的以色列人则会去找一块磁铁，然后趴在地毯上寻找；做事情严谨的德国人，会将整块地毯画成若干个格子区，将各个格子编上号码，然后，按照编号一个一个地寻找。
　　中国人的方法成本最低，运气好的话，也许一下就能看见那根针。但如果没什么运气，他也许找了半天还找不到；以色列人的成功概率比中国人要大一些，缺点是需要花本钱与时间弄块磁铁；德国人的办法很麻烦远没有中国人和以色列人那样潇洒，但这个方法不会有遗漏，也不会做浪费时间的重复劳动，表面看似乎很笨，但是却可能帮助他稳操胜券。
　　懂得该做什么是有目的的，但是也要知道从何出下手，或者说先做什么后做什么，弄清先后顺序，比一味硬干要容易成功，也就是了解自己，了解对象和目标，以及明确如何达到目标的方法，从而精确快速地达到目标。如果能做到这些就能够成功。
　　每个营销团队都有自己的营销任务和目标，为了完成营销任务和目标。经销商必须采取有效的方法，必须制定相应的营销战术。由于战术不是一成不变的，战术本身就具有灵活性、速决性的特点。所以在制定营销战术的时候必须经过思考、计划和检讨，才能精益求精，达到尽善尽美的境地。那么白酒营销，如何制定稳操胜券的战术呢？
因敌而战
对什么敌人打什么仗
　　人们常说，“商场如战场”，但事实上商场和战场是完全不同的两个概念。例如甲的产品在市场上占20%的份额，乙的产品完全可以占30%、40%甚至更多。这里所说的敌人，其实是把相对产品的竞品比喻成的敌人而已。由于每个市场的竞品是不一样的，操作模式也不一样。酒企可以根据每个市场竞品的实际情况制定出不同的营销战术。
　　根据市场上竞品的情况区分可以把市场归纳成两种情况：
　　一是酒企在该区域市场至少会面对一个相对于自己产品的竞品，其市场氛围非常好，市场占有率和动销也很好，对于这种市场不要被竞品的强势所吓倒。其实这种市场才是“好市场”，因为这种市场有明确的目标，只要对竞品做好充分的市场调查，然后结合自身产品的具体情况制定合理的战术，打压竞品的强势，自己的产品就成了该市场的强势品牌，对于这种市场营销战术的制定重在“狠”、“快”、“抢”。
　　例如：某品牌在该区域市场60元/瓶产品的市场氛围、铺货率、产品动销都很好。说明该市认可60元/瓶的价格，该品牌产品在市场上铺货率高，产品动销好，但一般该产品的渠道利润透明，渠道推力不足。结合竞品的情况研发出60元/瓶的产品，设计高于竞品的渠道利润，采取“高举高打”的营销战术。
　　二是在该市场，相对于自己的产品没有一个强势的品牌，每个产品都有一点市场氛围和销量，但是销量都不大。面对这种市场制定的营销战术是：广宣+拉力+情感销售。因为对于这种市场，每个老的品牌卖的都不是很好，就是加大力度去做渠道促销压货，终端店由于害怕产品卖不出去压货，所以不愿多压货。在这种情况下酒企需要把工作做到客户心里去，让他们非卖我们的产品不可，否则让他们感　到难为情。
因地而战
在什么地点打什么仗
　　由于每个区域市场的地形是不一样的，有的是文章来源华夏酒报平原，有的是丘陵和山区，就是在同一个城市，有的区是老城区人口密集，经济落后，消费水平低，有的区是新型城区，现代化公司和企业云集，经济发达，消费水平高。
　　例如：平原地区的每个村镇的居民居住是集中的，先通中国酒业风向标华夏酒报邮发代号23-189当地邮局可订阅过市场调查，走访村里的居民来了解哪家店的老板人缘比较好，生意比较好。然后在市场运作的时候就把那家店作为我们的真正客户来培养。由于每个村镇的大小不一样，对核心终端的培养需要根据实际情况来定。
　　邢台市场，有一个村有5家店，在前期市场调研中从中选了一家人缘和生意好的店作为产品的核心终端来培养，从9月2日到年底，这家店共销售产品520多件，只要酒企维护好了区域市场，每个村选择一家店作为核心店进行打造，最终这些核心终端店的年平均销量都不会低于上百件。另外这些终端店还能起到以点带线，以线带面的作用，对于整个市场氛围的烘托起着决定性的作用。
因时而战
在什么时间打什么仗
　　人的一生在每个年龄段都有其最应该做的事情，但往往过了那个年龄段才会知道。其实市场运作也是一样的，每个时间段都有其最应该做的事情，如：淡季前的压仓，淡季市场基础的运作，旺季前的压仓，春节前的压仓。就像古语说的“流水不争先”，这句话的意思是说，你看河里的水慢慢的流啊，而不去争先后，而是一点一滴地积蓄力量，等有了力量还在乎什么先后啊。
　　其实市场运作也是一样的，在淡季的时候没有作好市场基础，没有真正的核心客户，即使是到了旺季也是不会有太大的销量，所以根据产品的特点在每个季节都要做相应的调整。
　　例如：在夏季，白酒营销的工作重点应放在渠道管理和终端建设上。
　　关于渠道建设，选客户最重要，选择的原则是“宁缺勿烂”，首先选择与公司价值观相投的客户。这样便于以后的市场操作有共同观念，比如对低档产品放弃高利润，选择做大市场容量走销量，而对中高档产品给足渠道利润渠道营销。渠道建设方面选择，金字塔式的营销结构推行“低重心营销策略”，在确保产品在终端“买得到”的同时，也确保“卖得动”。
　　终端“买得到”要求，一方面加强直控终端建设。比如一个县城内酒店和零售网点的覆盖率，这是一个硬指标，有消费风向标的作用，也就是常说的样板作用，它能够有效拉动周边市场，抓住周围地区消费者购买的选择方向；另一方面在必要的乡镇要选择密集的可控批发客户，因为在同一区域是不适合选择多个客户的，但是根据需要可以在同一区域选择不同类型的批发客户，一个做流通渠道，一个做酒店渠道，多数情况下两者都不会太专业，相互之间会有重叠，这就要求用不同瓶型的产品 ，不同的价格，不同的销售返利政策来区别对待控制，以此来追求“市场效益最大化”。
　　终端“卖得动”是做销售工作的终极工作目标。所以要有不断变化渠道推力和消费者拉力。原则是：淡季侧重消费者，旺季侧重渠道。
　　道理很简单，淡季工作重点是整合市场，客户不适合可以沟通，培养甚至替换，但是在这个过程中，丢掉了消费者就等于丢掉了根本。所以在淡季的市场策略应该是抓消费者冲动购买机会，培养消费者的购买习惯，给消费者足够的购买理由，用不断变换的新颖促销品去吸引消费者购买，培养固定的消费群体。
　　中秋压货，春节压货，对于白酒营销而言是完成年销售任务的关键时期，在这个时期要抓住“机会成本”才能收获真精彩。
因己而战
有什么条件打什么仗
　　“有什么条件打什么仗”所说的条件包括品牌的成熟度、时间拐点、车辆、人员、网络，客情等多方面的因素，同时在制定营销战术的时候也要参照竞品的情况，做到“知己知彼，百战不殆”。
　　总之，随着经济的发展，以及白酒市场竞争的加剧，营销模式的同质化。营销思路和战术有时会被竞争对手跟进和模仿，但执行力是无法跟进和模仿的。好的战术必须要有好的制度、人才、执行力去支撑。没有制度、人才、执行力支撑的战术，再好也只能是一个“美丽故事”。