古贝春市场经验交流会之走进陵县

  7月19日，来自山东、河北的28个市场，共计40位经销商参加了在陵县召开的“古贝春销售公司市场经验交流会”，参会人员观摩了陵县市场终端建设，并举行了座谈会。陵县经销商宋杰、销售公司驻陵县办事处业务主办孙连辉作了经验汇报，我公司董事长、总经理周晓峰出席会议并讲话。

  交流会上，陵县业务主办孙连辉介绍了服务市场、服务客户的经验。陵县办事处注重运用“二八”原则（80%的利润由20%的人创造），筛选了10家有实力、品质好的乡镇经销商，进行重点培养，和有实力、有潜力的经销商签订“战略合作销售协议”，由最初的10家发展到现在的21家。其次是在产品动销上下工夫，如开展旅游促销、在产品上设计刮刮奖、“古贝春进社区，万人品尝活动”，并以酒店为突破口，开展免费品尝，宣传结婚用古贝春酒的优惠政策，拉近与消费者的距离。

  陵县经销商宋杰经理从怎样打造一个强有力的业务团队，怎样开发市场，服务于经销商等方面做了经验分享。首先是下大力气培养团队。刚开始，因为没有白酒营销的经验，他就带领团队赴齐河、宁津、德城区等地学习取经，同时高薪聘请当地原知名酒厂的两名业务骨干任业务经理。人员管理上实施奖罚分明的规章制度，在6月淡季，部分精英的工资就能拿到1.2万元，这样的管理制度让每个员工都心服口服。其次是以实际行动感动客户。曾经有个大客户，因为烟草证办不下来，严重地影响了他的业务，宋杰知道后，动用自己的关系，帮他办理了烟草证，使经销商非常感激，并主动专销古贝春酒，去年销售额40多万元；还有一个曾经做其他白酒代理的大客户，2013年家中意外失火，造成了几十万元的经济损失。得知消息后，宋杰在火灾发生第二天就慷慨解囊，捐助了价值5000多元的产品，助他东山再起。这位经销商感动得热泪盈眶，从此成为我公司的铁杆经销商。第三是重信用、守原则。在对客户的管理中，他们不看重眼前利益，而是注重长远。对不遵守产品销售规则的客户，即便承诺一次性打款60万元做代理，也婉言拒绝。第四是因材施教，因地制宜。自去年7月份开始，他们在城区筛选了30家中高档次、经营有规模的酒店，下大力气开展周末免费品尝活动；在9、10月份针对婚宴市场发单页、做广告，推出零利润婚宴政策并赠送喜庆用品大礼包；在今年1至2月推出产品陈列政策，3月份推出了交预付款返营业员工资活动；4、5月份开展了北京、泰安、韩国、台湾、海南等旅游活动。在刚刚结束的齐河旅游活动中，共签约400多份，收款近百万元。

  在听取了汇报后，周总充分肯定了陵县市场取得的成绩，指出，陵县市场有坚实的市场基础，市场潜力巨大，根据当前市场形势，各市场要稳扎稳打，不能贪功急进；要做好品种优化，产品瘦身，加大系列酒的销售力度。最后，周总希望各位经销商抓住这次交流的机会，树立信心，取长补短，在各自的市场做出更大的贡献！