白酒品牌营销 策略决定市场地位

　　在白酒产业快速发展的今天，白酒市场的竞争越来越残酷。消费者不断的接触关于品牌的各种信息，结合自身的经验，逐渐形成了对某个事物或者品牌固定的看法。普通的营销模式已经很难取得重大的突破，那么白酒企业运用营销模式又是怎么样的呢？

 

 

　　心智地位决定市场地位

　　消费者的心智像一个不大的杯子，同一个类别中通常能容下的品牌不超过7个，而且越不经常接触的行业，购买频次越低的产品，“杯子”里的品牌的数量越少。因此企业营销的重点就是要首先要让自己的品牌进入这个容器中。例如茅台，20世纪90年代中期，四川浓香白酒十分盛行，五粮液更是如日中天，通过不断提价，价格首次超过了茅台。这个时候的茅台在市场销售上已经落后于五粮液，但在消费者的心智中茅台仍然是最好的酒，仍然是高档白酒的代表。几年之后，川酒的潮流退却，茅台又重新在市场上回到了第一的位置。这里值得一提的是茅台档次也跟五粮液的风推出了很多浓香产品，但因为没有一个做成功的，逐渐也就放弃了。我们认为，这些浓香产品没有什么起色对茅台集团而言反而是好事，应该记大功。试想如果这些产品能短期取得成功，茅台集团势必增加投入，不定也推出浓香茅台，那将给茅台带来灭顶之灾。

　　名人效应 

　　剑南春集团策划的“克林顿剑南春之行”事件就是利用名人做软性广告的一个经典例证。2003年11月9日，美国前总统克林顿在事前没有丝毫风声的情况下，突访剑南春集团，作为这个世界上曾经最有权威和新闻不断的人，克林顿的到来在以剑南春所在地为圆心的范围之内引起了相当于一次原子弹爆炸般的轰动，很多报纸不惜版面对这位明星般的政治人物给予高度关注。活动第二天，各大报纸均以头版刊出此次事件，各大门户网站也纷纷转载，并在中国刮起了一股克林顿旋风，不但中央领导人在第二天会见了克林顿，国内其他白酒企业也纷纷打起克林顿这张牌，这一事件的轰动效应所起到的宣传效果远远超过几百万元的常规广告宣传，（安徽八部营销策划公司）克林顿出访剑南春，标志着剑南春集团拓展国际市场战略全面启动。 

　　此种利用重大历史事件和名人做广告，运用巧妙、自然交融可以产生极其深远的影响。 

　　公益活动 

　　2003年5月一场突如其来的SARS病毒给中国人民带来了沉重打击，经济遭到了前所未有的重创，尤其是人流量比较集中的服务行业，如餐饮业、旅游业、交通运输业等的影响特别大，而作为与服务行业密切相关的白酒行业也未能幸免，当众多白酒企业处于等待、观望之中的时候，善于运用事件营销公关的古井贡向安徽省捐款100万元；“金六福”却在总裁吴向东的带领下亲临各区域市场为各经销商带去信心的同时，还带去了“消毒桶”，免费赠给酒店。再如，“金六福”的一揽子体育营销事件，（安徽八部营销策划公司）“金六福”结伴赞助奥委会，成为中国奥委会合作伙伴，制订了8年不变的长期体育营销战略；后来又赞助世界杯，成为世界杯出线唯一指定用庆功酒、广告片、推荐品牌，借助体育这个与消费接触广泛的平台，无疑是最有效最快捷的途径和渠道。 

　　凡借艺术、音乐、文化、体育、环保或社会责任之名而从事的公益活动，由于它具有非商业性的本质以及具有提升人们生活素质的功能，所以能较易受到大众传播媒体的重视而成就卓越的白酒企业形象，亦可增强白酒消费者的信心。 

　　时势热门话题 

　　2003年3月，“美伊战争”爆发，“水井坊”借战争时事适时开展了“保护文明，让文明永续”大型传播宣传的事件营销活动。人类对战争的谴责从来没有停止过，在这次伊拉克战争中，同样受到来自各国各地各界的舆论谴责，呼吁和平解决争端。水井坊从文明的高度和视角，以文化的眼光审视这场战争，看到的是战争对文明的破坏和践踏，看到的是战争导致人类文明进程的倒退，由衷发出了“保护文明，让文明永续”的呼声！发出（安徽八部营销策划公司）“在伊拉克，每寸土地下都可能是文明的珍宝”的感慨！水井坊借战争政局做事件营销开白酒业乃至中国企业界之先河。

　　再如，2003年10月，随着“神舟五号”载人飞船成功发射，被誉为“国酒”的茅台集团通过与中国长城总公司合作，成功地将茅台酒的酿造原料载上太空飞船，国家有关技术中心在“神舟五号”载人飞船返回后，即对茅台酒的这三种原料进行了专题研究。权威人士指出，此举对在现有基础上提升茅台酒的品质和品牌，会产生不可估量的影响。同时，贵州茅台酒股份有限公司为将纪念飞船升空变为彰显国酒茅台品质的商机，顺势推出“茅台神舟酒”和高品位、高质量的纪念酒、珍藏酒，让人们在饮用茅台酒时，能够回忆起“神舟”五号遨游太空这一壮举。 

　　善用时势环境，对世局、政局或社会议题，消费者心理等有敏锐的反应，并能将之吸纳为白酒企业造势的资源 

　　此外，像利用口碑、耳语、（安徽八部营销策划公司）谣言、突发性事件等亦可归之为对时势环境的善用，这是一种借力、使力、顺势推舟的事件营销。 

　　例如，古井贡就曾藉用“山西朔州假酒案”这一突发性事件，成功地运作事件营销，化危机为契机，堪称事件营销的经典之作。1998年1月26日，山西朔州假酒案轰动全国，一场在全国范围内查封“山西酒”的运动迅速展开。山西杏花村汾酒集团在这次假酒案中深受其害，全国各地查封了不少汾酒集团的名优酒，在春节旺季期间的两个月里，仅卖出了1200吨白酒，直接经济损失达800万元，对日后的损失汾酒集团不敢估测，面对紧密连锁的危机，汾酒集团立马召集全国各地媒体把汾酒不是朔州假酒的信息传播出去，紧接着邀请省技术监督局召开“汾酒系列产品质量检查信息发布会”，向社会宣告汾酒集团无假酒，质量过硬，这一系列危机化解举措收到了很好的效果；就是在这个时候，安徽古井集团远在千里之外，借势振臂一挥，展开宣传攻势，在《经济日报》头版报眼显著位置刊登“古井贡酒致全国消费者的一封信”，呼吁白酒业应当立法，倡议设立“中国打击假酒专项基金”，并伸出仁义之手，向朔州假酒案中的死难者家属无偿捐助20万元的抚恤金，趁机提升了自身品牌的形象。 

　　知识、教育性活动 

　　2002年9月，江苏双沟集团在首届江苏名酒节上举办中国古代酒具器皿展览，向广大消费者和社会各界人士生动地展示出我国古代不同朝代、不同时期的酒具，别具一格地上了一堂酒文化课，丰富了人们的酒文化知识。类似活动还有，2003年12月安徽古井贡酒股份有限公司出版发行的以倡导诚信（安徽八部营销策划公司）为主题的纪念邮折。 

　　其实，白酒企业参与有知识性或教育性的事件营销的意义非同一般，因为教育营销事件不仅可获得媒体极高评价，也容易被大众接受。 

　　选美大赛 

　　2005年蒙牛酸酸乳“超级女生”火遍中国，蒙牛获得了丰厚的回报。蒙牛正是借助“超级女生”这一美女事件提高了企业的知名度和品牌的美誉度，赢得巨大成功。高端酒水企业也可以通过美女事件来实现销售业绩的增长。 

　　1、酒水企业可以开展形象大使选拔的工作。在各大主流媒体上发布选拔的信息，然后通过报名、初试、复试等步骤，最后选拔出一名或两名集美貌与智慧与一体，能充分诠释产品内涵与外延的美女作为企业的形象大使。选拔工作的每一阶段都要向媒体通报情况，与媒体保持良好的合作关系，充分利用媒体来炒作，让更多的人参与进来，提高企业知名度。

　　2、通过赞助美女类的比赛，比如赞助模特选拔赛、城市小姐选拔赛、旅游形象小姐选拔赛等选（安徽八部营销策划公司）美大赛，提升企业形象，加大在高端酒水市场的影响力和持久力。 

　　进行事件营销，白酒企业必须充分整合自身的资源，通过多种多样的形式制造具有吸引力和创意性的活动或事件，使之成为大众关心的话题、议题，进而达到提高白酒企业品牌的知名度和美誉度，提升企业形象以及提高产品销售的目的，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象。