白酒专卖店或将引发酒类渠道革命

　　随着国内经济的复苏，白酒将会在未来行业整合中不断攀高已经成为不争的事实。白酒的市场利好，使得区域各类烟酒店等传统通路一时间竞向繁荣。在白酒的区域贩卖渠道，地方烟酒店等传统通路也便当仁不让成为白酒特别是名酒在区域销售的生力军，在整个区域销售中占有相对的比重，具有不可忽视的重要作用。于是乎，各类白酒企业也纷纷将这个传统渠道列为分销渠道一个关键点。但是，由于缺乏必要的管控，甚至于根本无法管控，加之行业的竞争，品牌白酒的渠道利润大小不一，长期以来白酒压货政策渠道刺激，烟酒店等传统通路的“地方老大”性情已经初步养成。使得“挂羊头卖狗肉”、店大欺客、扰乱价盘、以假乱真的现象时有发生，现实中的烟酒店等传统通路已经由最初的渠道生力军，渐而成为渠道的一块“心病”。随着酒类团购概念的升温，地方烟酒店门槛低、经营品种繁杂，价格凌乱各异，客户多寡不一的劣势也一并已经凸显。在这种前提下，如何梳理、整合、优化白酒品牌资源与区域团购资源，更好地实现品牌与市场的完美衔接，建设自有品牌形象店已经成为白酒特别是品牌白酒渠道升级的一个战略方向。

　　为什么要实施白酒专卖?

　　首先，实施白酒专卖战略是行业竞争升级的需要。长期以来，白酒行业的打包制、省区制、OEM买断制曾经在白酒行业复苏期注入强大的资本活力，并且有力地推动了整个行业的发展。然而，随着酒类实体企业的不断壮大，品牌影响力日益彰显，资本并不是影响酒企核心因素，这些白酒企业也深深意识到，短期的繁荣只能带来短暂的兴奋，没有自己的终端，没有自己的客户，没有自己的基础网络，很难在未来参与行业抗衡。而长期以来的错综复杂的厂商合作双方，酒企在短期又无法在短期切割完毕。而白酒专卖店的实施，可以在特定的某个阶段来实现企业对它赋予的使命，在维持现有客户关系的前提下建设自己的终端阵地，只有拥有了自己的终端，才可以长期在区域进行现有客户沟通、潜在客户培养、长期消费群体的建设，才能够长期立于不败之地。

　　其次，实施白酒专卖店是企业品牌战略发展的需要。近年来，随着名酒品牌价值不断提升，市场不断下沉，白酒品牌除线上的传播外，尚需要品牌形象的落地，依靠区域的现代通路、餐饮通路甚至烟酒店通路根本无法表达出企业完整的品牌诉求。白酒专卖店的建设，为白酒自有品牌有效落地提供了生动化展示传播点。随着消费理念与消费习惯的多元化，白酒专卖店可以更好地近距离传播品牌白酒的卖点、服务与个性文化，并与自己的消费者实现良好互动，使之整体的品牌传播实现垂直化、个性化、形象化。实施白酒专卖店对于区域有效树立商品价格标杆，探索白酒体验式文化营销，展示品牌高端专业形象与实现企业整体品牌战略方面具有重要战略意义。

　　再次，实施白酒专卖店是企业渠道整合的需要。白酒经过10年发展，白酒的渠道支撑一直依赖区域传统经销客户，依赖于区域客户的现有传统渠道，依赖于区域现有客户的零散资源，这些渠道商依靠截取渠道利润维持自身经营，缺乏甚至根本无视品牌白酒的整体品牌形象，造成企业资源无法做到进一步整合、优化与利用，造成白酒品牌无法彰显品牌效应。实施白酒专卖，企业可以有效削弱烟酒店等传统通路对于品牌白酒的干扰、降低渠道对烟酒店等传统通路的依赖度。通过强化实施管理权统一，进行全局范围内的整体统筹，进而借靠渠道的建设带动渠道的不断拓宽，从而加速商品在区域以及局部市场的流量，为科学地监控与辨别商品在区域市场的流向、流量与流速提供数据支持，为整个企业战略全局决策提供依据。

　　最后，实施白酒专卖店是中国白酒行业发展的需要。任何事物的发展，通常都是由无序到有序。近期，茅台的涨价风波，白酒渠道商暴利的现象成为高端白酒渠道变革的导火索。而且非常规的利润率，更易为假酒的滋生提供温床。目前，各大白酒企业基本完成各自产品布局，市场布局与渠道布局，品牌白酒已经具备了基础的品牌影响力。品牌白酒的诸侯割据状态基本确立，在行业的升级中过程中，白酒专卖店的强势介入，使白酒传统渠道的整合、梳理到规矩成为可能。白酒专卖店模式的推进势必要淘汰一批品牌美誉度低劣、市场基础薄弱的酒类企业来确立行业最终的格局。社会永远不会停止发展，行业的升级也会同步而至，挤压、淘汰、变更、升级也便成为白酒行业的主旋律。

　　白酒专卖模式是否能如期实现企业战略?

　　“专卖店是白酒企业塑造品牌、把控市场终端影响力的一个重要手段。”不过,茅台、五粮液从原来的销售配额经销商制向专卖店拓展,而泸州老窖打破原有的总经销制,建立直控专卖店,是否真能名利双收?而且“专卖店的拓展,是酒企做品牌的一个发展方向,但在这个过程中,比较容易与当地的经销商产生一定的竞争与矛盾,市场的界线和客户群如何划分,市场的利益如何平衡,将是对企业的极大考验。”

　　白酒专卖只是渠道扁平、是企业进行终端拦截的一个模式，做为模式的探讨，企业应理性看待现有渠道与白酒专卖的战略需要，因为盈利模式的主控在企业方，是受行业利好与企业的内部变化而变化，仅凭一个规划是无法实现一个渠道的短期盈利，而企业更应从战略的角度去考虑白酒专卖店经营模式的基础定位：专卖店是品牌白酒伸进市场前端、开发市场、创造、培育超级消费群的整个企业营运链最前端。

　　同时，白酒专卖更是渠道拓宽的一种探索，她的存在除了企业赋予的品牌形象落地展示外，而且也担负着区域渠道商品销售量的一个责任。但是，做为载体，对于白酒专卖的综合考评，未来可能会在会所制的发展方向延伸，通过白酒专卖这种个性会所联盟形式，运营会所团购这种模式来实现效益最大化。综上所述，白酒专卖店是企业品牌战略的推进的一个载体，她的存在与发展，为企业整体战略的发展提供强大驱动。

　　如何有效运用白酒专卖店模式

　　首先，品牌评估是企业实施白酒专卖战略的前提与基础。中国白酒所谓专卖，只是一个狭义的专卖。是企业品牌发展到一定时期，在行业具有较强的影响力与固定的认知群体后的必然。茅台、五粮液白酒专卖的模式，虽然为其他跟进者提供了参考和标准，但是，因酒类品牌价值的因素，并不是所有的白酒都适合走专卖这条路，酒类企业在进行实施白酒专卖规划时要对自有品牌全面、客观、科学地评估，借以规避企业投资风险，以期确保品牌白酒专卖店在规划地域、形式与数量的客观性。

　　其次，店面模式是实施白酒专卖战略定位的重心与关键。做为一种投资方向，除去地产因素的考虑外，对于具备品牌影响力的品牌白酒来说，建设自有门店的投资行为毋庸置疑。但是，企业的不动产投资毕竟不是把它作为升值谋利的功利之举，而是品牌战略实现的一种渠道支持。所以，在确定好基本评估后。第一，在形象上对于店面区域的布局、店面的基本合作形式、店内风格的设计都要与企业统一视觉系统保持一致。第二，并且在店面的基本定位下，要确定店内的风格标准。泸州老窖的以专卖店、旗舰店、体验馆、私人会所四种业态装修和运作模式值得借鉴。第三，在整体规划确定后，对于店面的合作形式、选址要建立企业内部评审机构，对合作方的资质、店面升值潜力进行风险评估，确保专卖店在未来走向市场具有行业综合竞争力。

　　再次，管理系统的规范是实施白酒专卖战略的保障与促进。长期以来，白酒的销售，企业只是追踪到经销客户端，至于酒卖给了谁?企业很少过问。无论白酒专卖店建成高端形象店也好，建成白酒博物馆、俱乐部类休闲会所也罢。白酒专卖店单靠零售是无法实现她的价值，团购管理系统的建设才是支持白酒专卖的坚实后盾，企业可以通过这个点依托白酒专卖，自建自身的团购管理系统、运用完善的团购管理体系，进行终端碎片整合，减少中间营运环节，缩短渠道流通周期，降低各项营运成本，顺利实现商品整体品牌由企业到消费者的接轨，成功实施终端拦截。

　　最后，健康的市场营运机制是实施白酒专卖战略的核心根本。做为一种商业零售形态，目前还处于探索与不断完善之中。白酒专卖店的核心使命，企业可以通过白酒专卖店数据系统的建立与规范，就单店单点而言，企业不仅开辟了品牌由空中输入到地面接收的顺畅通道，同时可以为企业将来更好地完善渠道创新、管理创新、行业创新提供可能。

　　品牌白酒专卖店将引发酒类渠道革命

　　近年来，随着白酒类品牌的不断升级，品牌形象店的发展进入历史快车道。白酒专卖店是对传统渠道的创新，继茅台和五粮液专卖店营销模式成功后，剑南春、汾酒等名白酒企业也在积极推行专卖店营销模式，拓展其零售网络布局，而泸州老窖更是宣布，从2010年起构筑全国400家直控专卖店的蓝图。可见酒水专卖店这种营销模式受到越来越多的企业的青睐。

　　据了解，茅台目前已在全国拥有800家专卖店，而五粮液则有上千家。业内人士认为，酒水行业讲究渠道为王，依靠专卖店扁平化的经营模式，能减少多级经销商的层层加价和杜绝传统渠道门槛费的产生，使企业产品的利润率更高，品牌及市场竞争力也将得到提升。

　　就国内白酒行业渠道而言，白酒专卖店的兴起与繁荣，打破了传统烟酒店等传统通路局部渠道垄断的格局，为中国白酒传统渠道注入了一丝新鲜的空气。同时，基于酒类企业的品牌渴望与品牌愿景的战略需要，酒类企业渠道扁平、掌控终端已经成为行业必然的走向与趋势。可以预言，白酒专卖店的兴起与繁荣，不仅为白酒品牌传播、白酒文化传播提供良好契机，而且会必然引发一场中国白酒渠道革命。