酒类产品细分市场营销策略选择

　　近年来，酒产品的竞争日趋激烈，虽然还没有出现像360和QQ之间的行业恶性竞争，但其惨烈程度与日俱增。每年都有许多酒产品在市场中销声匿迹，也有新瓶装旧酒的品牌投身“战场”。

　　众人纷纷为酒企业出谋划策，结局却大相径庭。有的劳师动众，事倍功半；有的屡战屡胜，事半功倍。其关键还是在于营销策略是否适用于酒企自身。因此，酒企在制定营销策略之前，首先要做的就是进行市场细分。市场细分的价值在于它把具有盈利和明确特征的市场进行细分。

　　当然，酒企针对不同的细分市场所采取的营销策略是不同的。例如细分的喜宴市场，产品的各个构成要素都要与喜庆热闹的氛围相适应。再如，五粮液集团生产的黄金酒，对其定位描述为“礼品市场，送给长辈保健的酒”。专注于礼品市场，抓住了在传统节日盛行送长辈酒作为礼品的传统。从而在群雄逐鹿的市场中，获得了很大的成功。

　　精品带动战略

　　《论语·乡党》有“食不厌精，脍不厌细”之言。精品是最纯粹的部分，是上乘之作。也是最容易吸引和打动消费者的产品。很多酒企都推出精品系列，以扩大企业的知名度。如泸州老窖系列酒之形象产品“国窖1573”，南昌蓝星九江酒厂的“百年孤独”。

　　无论从酒的品味、丰度、市场容量上来说，很多中小酒企都无法与全国知名企业相媲美。因此，这类企业要想在更大的区域版图上立足，获得持续健康的发展，就必须实施精品带动战略，打造精品酒，以此来带动整个企业的滚动发展。

　　品牌战略

　　品牌是企业特有的一种资产，无法被竞争者模仿。培育消费者对品牌的忠诚度，是抵御同行业竞争的有力武器。可口可乐公司总经理伍德拉夫扬言，即使我的工厂在一夜之间被烧光，只要我的品牌还在，我们就能够迅速恢复生产。可见其品牌价值影响力之大。

　　当前，品牌已经成为消费者头脑中对一个产品或一项服务的感知与理解的集合，成为与消费者沟通情感，引导消费决策的纽带。酒产品的开发应注重品牌营销战略，打造核心产品品牌，提升成能与顾客心灵沟通、给消费者留下深刻印象的品牌形象，并进而提高企业的知名度和影响力。如五粮液、茅台两大老品牌，在酒产品的格局中，始终处于第一阵营，与其品牌深入人心密不可分。

　　媒介营销

　　媒介营销主要是利用电子媒介工具或者是印刷品媒介工具，电子媒介工具主要包括电视、广播、互联网；印刷品媒介工具则包括普通报纸、杂志和内部各种印刷品等。酒企尤其应该注意对专业类品牌信息媒介的利用。

　　通过专业化媒介工具，容易吸引行业内人士的关注，引发普通报刊杂志的专栏报导，也容易满足不同利益主体深入了解的需求。同时还有其他一些媒介营销渠道，如车体广告、交通枢纽处的广告牌、在广场播放广告片等。

　　行为营销

　　行为营销是企业自身行为的一种传播，比如重视各种形式的酒产品的推介会和说明会，抓住机会扩大销售的渠道。有针对性地利用社会中出现的某些热点事件和新事件进行传播，比如在“糖酒会”上作为典型发言。例如，在今年的秋季糖酒会上，北京德龙宝真国际酒业有限公司通过策划举办大明湖公园湖心岛历下亭月光答谢晚宴、赞助舜耕国际会展中心的一系列大型活动等方式，扩大了品牌知名度，提升了品牌影响力。

　　除此之外，企业还可以包装企业主要负责人的个人品牌，将个人的经营理念、创业的故事向外传播。注意增加仪式性活动，例如举办周年庆、商务酒会等等。借助各种仪式的影响邀请企业合作者、消费者、各级领导、媒体等前来参加，以扩大品牌的影响力和知名度。

　　口碑营销

　　对于酒企而言，口碑是关于品牌的所有评述。中国人常说，“酒香不怕巷子深”，“酒香”指的便是这酒馆的口碑，不管巷子多深，只要酒香就会有市场。口碑营销对企业的影响较为显著，企业口碑如何取决于顾客的体验。

　　由于正面信息和负面信息传播具有效果不对称的特点，因此企业口碑营销最基本的是提供给顾客优质的产品和服务。精美的包装是追求了产品的“形”，对于品质的提升则是深度挖掘了产品的“神”。同时，可以有意识地传播积极的信息；处理好与当地政府和媒体之间的关系，避免将负面信息放大；提高对顾客意见及建议的反馈速度，避免积累不满情绪等。