鲁酒突围需创新营销模式

　　近年来，葡萄酒、啤酒的快速增长给鲁酒突围设置了重重障碍。相对于山东葡萄酒和啤酒在全国市场上的强势，山东白酒则显得较为薄弱。那么，鲁酒突围需要如何创新营销模式？

　　创新营销模式势在必行

　　白酒作为国家产业政策限制发展行业，在行业发展、科技投入、社会舆论等方面一直承受着巨大的压力。特别是国家针对白酒产业出台的一系列新的政策和法律法规，如“禁酒令”、限制广播电视酒类广告发布以及白酒消费税调整等等，都限制了白酒的发展。在激烈的市场竞争态势下，很多鲁酒企业的产品概念、营销方式雷同，风格诉求重合，包装色彩趋于一致的情况越来越明显。
　　摆在鲁酒企业面前的另一个严峻问题是白酒产品传统地位日益受到冲击和威胁。随着人们消费能力的增强，生活方式的现代化，消费结构逐步趋向多元化，酒饮料市场中，白酒产品所占的份额正在不断缩减，消费者“理性饮酒、健康饮酒”的概念逐步增强，葡萄酒、啤酒等其他酒种正严重冲击着白酒的市场主导地位。所以，鲁酒企业的营销模式必须要不断创新和发展，以适应不同时期的市场变化需求。
　　实际上，在不同的时代背景下，鲁酒在营销模式上的创新一直没有停止过，第一阶段是“好酒不怕巷子深”的年代。鲁酒生产企业以地方区域文化为主，利用地方保护和当时的政策限制实行诸侯割据；第二阶段是白酒开始走出本土。最早的山东白酒产业群的“广告轰炸时期”，成就了一个时代的营销神话；此后，不同的营销模式层出不穷地被运用到各个企业和各个市场中，皖系营销文 章 来 源：cnwinenews.com人创造的“盘中盘”营销模式、“消费者盘中盘模式”、“深度分销模式”、“直分销模式”、“系统营销模式”等等，是行业内的一线营销咨询机构在具体的实战当中，根据市场形式的发展要求而总结和创新出来的，都是值得鲁酒企业学习和借鉴的营销经典方案。

　　鲁酒营销创新要与时俱进

　　随着时代的进步，鲁酒企业的营销模式理应与时俱进。当前，鲁酒企业营销模式的创新与发展，应从以下几个方面进行重点研究与思考：
　　营销要为品牌服务
　　大家都知道中央电视台的王牌广告词“相信品牌的力量”。中国的市场经济已步入品牌竞争和品牌国际化阶段，企业要想获得超额利润和永续经营，就必须塑造具有强势竞争力的品牌形象。
　　当前，中国白酒行业的品牌垄断形式日趋明显，名酒的不断涨价和货源紧缺正是体现出品牌文化的重要性。这种现象不但体现在名酒身上，在区域二线白酒品牌中也极为常见。
　　白酒的品牌主要体现在两个方面，一是产品品牌，二是企业品牌。这两个品牌是相辅相成的，在名酒母品牌的带动下，其旗下的子品牌也会成为消费者追捧的对象。品牌建设的首要任务是塑造完整的品牌视觉形象，消费者是信赖的基础。所以白酒品牌的塑造需要合适的宣传方式，通过正确的传播让消费者知道、了解；其次是要为产品找到准确的定位和量身定做的传播故事与文化，根据不同的定位，有针对性地进行分众传播，增加能影响消费者的内容，找到消费者的需求欲望，建立感情和信任的纽带，体现价格趋向，进而提升品牌内涵和价值。

　　营销创新要以产品为中心
　　产品是营销的根本载体，产品创新的成功与否直接决定营销方案的实施力度。产品创新包括产品定位创新、组合创新和品类创新。定位创新需要针对不同的消费层次、消费场合、消费意图等进行定位，例如女士用酒、功能性用酒、政务用酒、商务用酒、婚宴用酒、文化酒、馈赠酒、健康酒等等，对产品进行准确的定位，让消费者很容易找到符合自己需求的产品。组合创新主要体现在对包装规格、包装物料、包装观感上进行全面的组合，包装规格尽量从50毫升到5000毫升，包装物料从普白玻璃瓶到景泰蓝等，现在很多企业的展厅里琳琅满目的各种产品达到了几百个。类别创新主要指产品的口感、性能创新。如山东推出的芝麻香型白酒，35度、42度低度浓香型白酒以及功能性的黄金酒、白金酒、劲酒等，都是品类创新的代表。
　　相对于老的产品，新产品更能策划出好的营销创意，如国窖1573、水井坊、红花郎等产品，都是全新产品和经典营销的完美结合。
　　渠道创新是重中之重
　　渠道创新主要是渠道设计和管理的创中国酒业风向标华夏酒报邮发代号23-189当地邮局可订阅新。
　　渠道设计的创新包括渠道长度创新、宽度创新、深度创新等。渠道长度的创新，如一级批发、二级批发、三级批发或者厂家团购等；宽度创新如渠道嫁接，除了专卖、代理、进酒店和商超，还需要拓展渠道，将营销渠道嫁接到烟草、邮政、电信、电力、金融、保险等渠道，或者是锁定一些特定的行业和大的客户，用俱乐部和积分的方式来营造氛围，用专供和直销来撬动市场；深度营销创新就是营销战术的纵向深入锁定，营销战略的多层次推进，要通过更加细分营销单位，将产品深入到每一个层面去。
　　渠道管理创新首先是创新流程管理，包括所有权流程，谈判流程，物流流程，财务流程，信息流程，促销流程。其次是成员管理，对员工的招聘、培训、激励、评价等，处理好渠道中的垂直关系，水平关系，交叉关系；最后是终端管理，处理好与零售业客户的关系，如供货、结账、付款等方式，提升渠道的整体功能。
　　白酒营销企业在进行商业模式创新时应根据不同企业的情况，因地制宜地改造商业模式或创新原有的商业模式，为鲁酒的营销做出典范的力量。