增值服务：成熟酒业的价值营销

　　一个酒水品牌如何才能稳步提升？这是许多业内人士不懈追求的话题。因为太多的例子告诉我们，酒水品牌只要前期投入大，品牌成长的速度就会很快。

　　但是，等到了一定的阶段，就不是加大投入能解决的问题了，如当年的秦池、野力干红，上得快，下得更快。如何让一个酒水品牌在其成熟期保持更强的生命力，的确是一个值得探讨的话题。

　　酒水品牌从诞生到成为一个稳定的强势品牌这段时间，是他的成长期。其间，只要企业有足够的实力，就能做到“人有多大胆，地有多大产”。比如泸州的国窖1573，也就是在一两年内发展起来，并跻身中国高端名酒之列的。但时至今日，国窖1573同样遇到了成熟期的瓶颈，广告量一降销量就降，这种情况直接威协着企业的盈利能力。

　　一个品牌到了成熟期，起作用的核心品牌资产就不是知名度了。品牌联想与忠诚度在这个时期将登上历史舞台。因为，要让消费者对一个耳熟能详的品牌产生持续的好感直至形成忠诚的购买习惯，对品牌本身有着很高的心理及情感要求。也就是说，光有知名度，而没有对消费者的增值服务，品牌是无法在成熟期内长时间立足的。

　　那什么是品牌成熟期的增值服务呢？什么样的增值服务能积累品牌的深层资产呢？

　　增值服务，主要指的是在正常服务范围外提供额外的服务，让消费者感到意外的收获和惊喜，从而对品牌有更深的认同和更高的忠诚度。

　　许多企业把增值服务简单地理解为物质利益的附加提供，其实是一种片面的观点。实际上，增值服务更要考虑目标消费人群的特征及深层需求。

　　舍得酒在经过几年的高速发展后，已经逐步建立了中国第一高端文化酒的品牌地位，然而，在广告投入方面，舍得酒除了在央视《百家讲坛》栏目有特约插播外，其它媒介基本没有成规模的投放，但是，舍得酒的销量仍以每年百分之百的速度在递增。也就是说，品牌成熟期的销量驱动力，并不在于广告投入的多寡。

　　舍得酒的目标消费者都是政府官员，企业高级管理人员，本身物质条件很好，且文化素养较高，再提供物质利益的增值是没有多少可感知价值的，但其对于文化和精神层面的追求，却是无止境的。

　　因此，舍得酒针对高端人群开设的舍得国学讲座，就是其常年低成本渗透战略的最好例证。

　　舍得聘请多位高校知名国学教授作为舍得国学教授，通过开设舍得国学讲坛的方式为目标人群传授国学智慧。

　　在交大与复旦总裁班和EMBA的“国学与总裁智慧”、“舍得与幸福指数”等讲座上 ，国学教授旁征博引、深入浅出地讲解国学和舍得文化，让这些在商场打拼的企业骄子们学习到不一样的管理哲学和生活哲学，对他们突破事业天花板乃人生思想都会有所帮助。

　　在这一系列的讲座中，舍得酒将他的品牌理念融入进来，并策划教授在现场与众人一起分享舍得酒，在“舍得大智慧，杯酒容天下”的品牌精神感召下，仔细回味舍得酒的甜美香醇，从而使舍得思想的精妙更加深入人心。

　　某名企总裁在听完国学大师关于“国学与总裁智慧”总裁班课程后，感叹地说：“舍得舍得，没有舍哪有得？这话算是说到我心里去了。想想这些年的创业艰难，当初如果不是果断地决策，忍痛割爱，真就没有今天的成绩了！舍得思想有很高的战略价值！”

　　在品牌成熟期使用增值服务策略，不但能将知名度组成的浅层品牌资产提炼、萃取，形成品牌忠诚度组成的深层资产，而且是低成本持续提升销量的法宝。品牌核心价值在增值服务过程中直接对消费者产生更深入的影响，使消费者真正被品牌所打动、所吸引。以增值服务建立起来的品牌资产，是丰厚的，将使品牌在跨入成熟期后不至于昙花一现。

　　进入成熟期的酒业品牌，如果还在为如何坐稳江山发愁，不妨考虑一下用增值服务来巩固品牌的根基！
　　（来源：《华夏酒报》）