“渠道拓展”树标杆 “精耕细作”赢市场
新闻分类:市场营销 来源:市场部 赵春霞 发布日期:2023-10-06
近期，古贝春乐陵市场紧跟公司战略步伐，积极转变新思路、探索新模式，在宴席渠道拓展及流通网络开发建设等方面不断取得突破，已形成了一个日趋完善的区域样板市场，使公司品牌形象和市场影响力在当地得到大幅度提升。
宴席渠道拓展呈现新亮点
我公司近年来持续深耕宴席市场，效果显著，“喜事用红瓶、酒选古贝春”已深入人心。乐陵市场紧跟公司战略步伐，结合当地实际情况，组织市场业务人员对当地宴席市场进行系统化、专业化的渠道运作，使大百年宴席销售增速迅猛，而且其特色鲜明的宴席异业联盟模式也日渐成熟，宴席渠道成为乐陵市场销售业绩增长的重要力量。那么乐陵市场是怎样运作宴席渠道市场的呢？它成功的奥秘又在哪里呢？
早去半小时，效果大不同。在乐陵市场执行宴席活动时，只要条件允许，业务人员都会尽量早去一会儿，不仅要把当天宴席执行好，还要为今后的宴席做引导、铺垫。早去不光是去服务，还有两个好处：一是通过与酒店大堂经理或服务员的“拉呱”， 可以了解很多在这里订餐的客户的信息，从而根据客户资料有的放矢地进行沟通或是有针对性的进行促销活动；二是和主持婚宴的人员混熟了，能力所能及地帮个小忙，赢得信任，一来二去互相加个微信、留个电话就都熟悉了，酒好、人熟、再加上服务好，下次还不选咱古贝春？要知道，他们的带动示范作用大着哩！
迈开两条腿，胜过千张嘴。每年高考期间，我公司都会开展高考公益爱心活动，这也是宣传公司升学宴政策的绝佳时期。可是今年高考有点特别，就是学生高考期间住校不回家，家长也不用等着了。难道前期的精心准备要白费了吗？怎么办？经了解，高考结束后考生家长会在学校北门（宿舍区域）集中接学生，但是那一段路因为高考禁止车辆通行！困难吓不倒咱们的业务员，没有车咱有腿！等高考结束后，业务员大军扛着水以及印有升学宴政策的扇子等物料，步行两个红绿灯路口到一中北门为考生家长发放宣传物料。这里的考生家长非常集中，扛过来的物料一会儿就发完了，他们又跑回车上再扛、再扛……，一趟一趟又一趟，忙了三个多小时直到晚上7：40才把所有的宣传物料全部发到考生家长手中。晚上虽然累得腿肚子疼，可是想到宣传资料都发到了家长手中，心里还是美滋滋的！
异业联盟好，资源少不了。大众宴席有“跟风”属性，经营好一个客户、一场宴席有可能会带来十个客户、百场宴席。而“风“的起势离不开关键渠道，即流通渠道和酒店渠道的支持。除了锁定关键核心人物及目标对象，还需要找到联合营销渠道，比如当地主流酒店、有承办宴席用酒能力的核心终端和二批商等，及时获取消费信息，抢占先机。
乐陵市场70多万人口，不乏有资源、有人脉、有渠道、有能力的二批商，比如熙萱酒业的异业联盟。熙萱烟酒商行自成立以来，强强联合、抱团取暖深拓“异业联盟”，并将这种模式做出特色，做出成效。单店能整合金融、酒店、烟草、红白理事会、婚庆服务等各种资源，有一套成熟的宴席承接方案，有相当强的宴席拓展能力，并通过开展婚宴、升学宴等营销活动赢得了更多消费者，为消费者提供了省心、省力、省钱的一站式服务。熙萱烟酒商行成立初期，我们的业务人员就经常去拜访，熙萱酒业虽然资源、人脉条件都非常好，但当时经营白酒时间比较短，对行业了解比较少，我们的业务人员通过给他们介绍一些白酒的销售思路和乐陵其他一些名烟名酒店的比较好的销售办法，互相探讨互相学习，对他们的经营也起到了一定的帮助作用，所以现在煕萱酒业的宴席大部分都是古贝春大百年。
宴席市场+传统流通渠道两条腿走路更稳健
宴席渠道用得多的产品，其他渠道也会越来越好卖，二者是相辅相成的关系。乐陵市场宴席渠道的成功拓展运作，也拉动了传统流通渠道的销售。除了宴席大百年外，五星级古贝春的销量也逐渐发力，稳中有升。其中最重要的经验就是坚持维护终端，不间断走访。
由于乐陵市场五星级古贝春销量大，终端动销快，有的店一天往货架上补两次货还不够卖，有时补货不及时就会造成陈列缺位。为了树立古贝春品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，业务人员加强走访，保证古贝春产品的最佳陈列位和产品的清洁度，及时了解产品陈列、促销物料的摆放等情况及产品销售数量。赶上销售旺季，一名业务人员走访一天要往货架上摆20来箱，较好地保证了我公司产品的正常销售。
实现传统流通渠道和宴席渠道的双核突破，深刻诠释了古贝春抢赢市场的动销关键词，让商家与古贝春合作更有底气，让终端客户对产品更有信心，也让消费者对古贝春更有期待。
销售工作没有窍门，就是要把细节做好，把日常的一点一滴做好，相信点多了自然会形成一条线，线多了自然会成面，努力就一定会有收获。乐陵市场正是本着这种细节决定成败的精神，在德州地内市场整体上升的背景下，以长期紧密的厂商合作和找准定位发挥优势打造的独特运营模式，最终迎来业绩新突破，已成为古贝春宴席市场成功的参考案例。
宴席渠道拓展呈现新亮点
我公司近年来持续深耕宴席市场，效果显著，“喜事用红瓶、酒选古贝春”已深入人心。乐陵市场紧跟公司战略步伐，结合当地实际情况，组织市场业务人员对当地宴席市场进行系统化、专业化的渠道运作，使大百年宴席销售增速迅猛，而且其特色鲜明的宴席异业联盟模式也日渐成熟，宴席渠道成为乐陵市场销售业绩增长的重要力量。那么乐陵市场是怎样运作宴席渠道市场的呢？它成功的奥秘又在哪里呢？
早去半小时，效果大不同。在乐陵市场执行宴席活动时，只要条件允许，业务人员都会尽量早去一会儿，不仅要把当天宴席执行好，还要为今后的宴席做引导、铺垫。早去不光是去服务，还有两个好处：一是通过与酒店大堂经理或服务员的“拉呱”， 可以了解很多在这里订餐的客户的信息，从而根据客户资料有的放矢地进行沟通或是有针对性的进行促销活动；二是和主持婚宴的人员混熟了，能力所能及地帮个小忙，赢得信任，一来二去互相加个微信、留个电话就都熟悉了，酒好、人熟、再加上服务好，下次还不选咱古贝春？要知道，他们的带动示范作用大着哩！
迈开两条腿，胜过千张嘴。每年高考期间，我公司都会开展高考公益爱心活动，这也是宣传公司升学宴政策的绝佳时期。可是今年高考有点特别，就是学生高考期间住校不回家，家长也不用等着了。难道前期的精心准备要白费了吗？怎么办？经了解，高考结束后考生家长会在学校北门（宿舍区域）集中接学生，但是那一段路因为高考禁止车辆通行！困难吓不倒咱们的业务员，没有车咱有腿！等高考结束后，业务员大军扛着水以及印有升学宴政策的扇子等物料，步行两个红绿灯路口到一中北门为考生家长发放宣传物料。这里的考生家长非常集中，扛过来的物料一会儿就发完了，他们又跑回车上再扛、再扛……，一趟一趟又一趟，忙了三个多小时直到晚上7：40才把所有的宣传物料全部发到考生家长手中。晚上虽然累得腿肚子疼，可是想到宣传资料都发到了家长手中，心里还是美滋滋的！
异业联盟好，资源少不了。大众宴席有“跟风”属性，经营好一个客户、一场宴席有可能会带来十个客户、百场宴席。而“风“的起势离不开关键渠道，即流通渠道和酒店渠道的支持。除了锁定关键核心人物及目标对象，还需要找到联合营销渠道，比如当地主流酒店、有承办宴席用酒能力的核心终端和二批商等，及时获取消费信息，抢占先机。
乐陵市场70多万人口，不乏有资源、有人脉、有渠道、有能力的二批商，比如熙萱酒业的异业联盟。熙萱烟酒商行自成立以来，强强联合、抱团取暖深拓“异业联盟”，并将这种模式做出特色，做出成效。单店能整合金融、酒店、烟草、红白理事会、婚庆服务等各种资源，有一套成熟的宴席承接方案，有相当强的宴席拓展能力，并通过开展婚宴、升学宴等营销活动赢得了更多消费者，为消费者提供了省心、省力、省钱的一站式服务。熙萱烟酒商行成立初期，我们的业务人员就经常去拜访，熙萱酒业虽然资源、人脉条件都非常好，但当时经营白酒时间比较短，对行业了解比较少，我们的业务人员通过给他们介绍一些白酒的销售思路和乐陵其他一些名烟名酒店的比较好的销售办法，互相探讨互相学习，对他们的经营也起到了一定的帮助作用，所以现在煕萱酒业的宴席大部分都是古贝春大百年。
宴席市场+传统流通渠道两条腿走路更稳健
宴席渠道用得多的产品，其他渠道也会越来越好卖，二者是相辅相成的关系。乐陵市场宴席渠道的成功拓展运作，也拉动了传统流通渠道的销售。除了宴席大百年外，五星级古贝春的销量也逐渐发力，稳中有升。其中最重要的经验就是坚持维护终端，不间断走访。
由于乐陵市场五星级古贝春销量大，终端动销快，有的店一天往货架上补两次货还不够卖，有时补货不及时就会造成陈列缺位。为了树立古贝春品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，业务人员加强走访，保证古贝春产品的最佳陈列位和产品的清洁度，及时了解产品陈列、促销物料的摆放等情况及产品销售数量。赶上销售旺季，一名业务人员走访一天要往货架上摆20来箱，较好地保证了我公司产品的正常销售。
实现传统流通渠道和宴席渠道的双核突破，深刻诠释了古贝春抢赢市场的动销关键词，让商家与古贝春合作更有底气，让终端客户对产品更有信心，也让消费者对古贝春更有期待。
销售工作没有窍门，就是要把细节做好，把日常的一点一滴做好，相信点多了自然会形成一条线，线多了自然会成面，努力就一定会有收获。乐陵市场正是本着这种细节决定成败的精神，在德州地内市场整体上升的背景下，以长期紧密的厂商合作和找准定位发挥优势打造的独特运营模式，最终迎来业绩新突破，已成为古贝春宴席市场成功的参考案例。
