白酒营销中的 “厂商共赢”

　　当前市场由于白酒品牌众多，经销商可选择的余地很大，所以造成白酒企业招商难度提升。在这个前提下，目前全国白酒经销商的市场销售经验都是非常有限的，所以很多经销商在以前代理失败或销售碰壁后，多了一份谨慎，故倾向于两个方面的白酒品牌代理或加盟，其一是知名度高的品牌，尤其在大众媒体广告传播频率高的品牌，其二是企业有着成功销售的样板，对经销商的终端销售拥有系统支持的品牌。一些企业的品牌不知名、产品不优良等原因造成经销商的终端销售不顺畅，导致经销商们怨声载道，慢慢地就失去了合作的耐心和兴趣，厂商的销售从此便处于恶性循环之中。

　　实际上，对于白酒企业尤其是那些没有或基本没有自己的营销队伍的白酒企业而言，企业和经销商的销售业绩直接关系到企业的发展，如果经销商对所经销商的白酒品牌失去了信心或销售不畅甚至不会做营销，那么，对于白酒企业的伤害将是巨大的。因此，对于很多白酒企业或企业而言，如何更好的帮助经销商简单做营销，使经销商不再感觉孤立无援和孤军作战，同时更能够感受到企业的后方强大支持，使白酒产品的营销做起来既简单实用，又潇洒可行，最后能够实现白酒企业商家的互惠共赢就显得尤其重要。

　　一、互信沟通，建立营销联盟

　　对于许多白酒厂商间而言，合作开始，没有深入建立互信。而合作伊始互信问题是第一大关，而且是决定项。当然，一点疑心没有也不现实，但是一定要在合适的度内，这个“度”，就要靠双方来把握。白酒企业按约定该兑现的一定要对商家兑现;企业加强对市场业务人员的监管，杜绝“信口开河”的个人乱承诺现象。即使出现了，企业一定要在合理的范围内解决，低调处理，避免事态扩大;企业在可控制的区域范围内定期做些能增加互信的“诚信沟通会”增加互信，并认真听取商家的反映进行自身的调整;企业若诚信了，商家一定要摒弃欺骗隐瞒、搞小动作、耍小聪明等现象，白酒企业若不诚信，商家必须向企业沟通协调。解决了诚信的问题，沟通就变成了关键。

　　厂商若想实现合作也必须实现有效沟通，沟通畅快必将加速双方合作的进程和关系的巩固，近而形成这种厂商间的“营销联盟”。双方可以定期或不定期地召开全体经销商大会，一是传达白酒企业信息，二是经销商反馈。白酒企业一定要重视商家的建议和反馈，另外组织经销商圆桌会议，互相沟通取长补短;定期或不定期地召开区域性会议如大区会等。对于白酒企业而言，与经销商合作很多都做的是一锤子的买卖，把货发出去了，就对经销商不闻不问了，对于经销商的人员招聘、营销团队、产品上市、网络分销、市场传播、促销活动、销售技能、售后服务等问题很少主动帮助解决，导致经销商的销售靠自己摸着石过河，缓慢得很。而在互信沟通的基础之上白酒厂商间一定要建立这种营销战线联盟，尤其是中小型白酒企业更要重视这种互信沟通的营销联盟。

　　二、指导培训，提升营销技能

　　在白酒行业，往往存在“招商不易养商更难”的现象，这就要求白酒企业须进行合理的支持帮助;定期或不定期开展商家培训会或者商家培训班。广大的经销商对于营销培训的需求量是很大的，但现有的白酒企业营销培训并不能达到经销商的满意，甚至相当一部分厂方根本没有这方面的培训。这如何能让经销商更好的去销售产品?如何让经销商更快的提高自己的营销水平?酒企在埋怨经销商营销素质不高的时候，应该先看看自己做到了没有。

　　一旦企业培训不到位、售后服务不到位、或者是发了产品之后索性不闻不问，此时的商家就会心猿意马，常常经不起别的白酒企业伸过来的“橄榄枝”。而此时白酒企业通过对经销商销售团队的和指导，让其能够掌握规范的销售动作，运用科学的方法进行销售，而不是没有章法的做销售。“授之以渔”是最高境界，为达到此目的，白酒企业可以分为两步来走：一是协销，就是帮助经销商捉到“鱼”。通过对经销商的贴身服务，帮助经销商进行产品销售，由企业的销售人员为主，经销商做好后勤服务即可，此后勤服务主要指对消费者的后勤服务。二是助销，就是向经销商传递“捕鱼”的技巧与方法。同时，白酒企业还可将自己多年的经验进行总结和整理，系统地将这些知识和经验开班授予商家朋友;商家也参加专业的培训和阶段性总结，实现按需学习，自我成长，自我突破。只有商家的成长瓶颈突破了，厂商之间便会更容易实现“共振”。

　　商家也不是一天长大的，成长的过程中殷切需要企业的精心培育和呵护，但不是纯“保姆”式的关怀，企业前期对商家进行足够的培训指导支持，商家活下来的几率才大得多。

　　三、咬定终端，零售团购科学化

　　对于白酒厂商而言，最终产生绝对销售量的还在于对终端的掌控。而这种销售终端的取舍则对于厂商很重要。这时，白酒企业就要明白这些现状和情形，一定要引导和告诉经销商紧紧咬定终端，不能松懈。而白酒厂商需要清楚的是在制订终端销售策略的时候，更应重视一个月后、三个月、半年和一年的整体销售实施工作，确保通过一至三个月的努力，把各项基础打牢，最终实现长期优良，甚至火爆的销售，这才是制订终端销售策略的关键所在。对于白酒产品而言，通过战略布局，最终一年拿下几十上百个小团购单，是很容易的事情。所以，白酒企业和经销商在制订终端销售策略的时候，其实施内容要将日常零售和各类团购包括进去，即日常零售如何展开，各类团购如何展开。

　　而这些终端销售更多的白酒厂商只关注零售和一些大的团购，却没有将小型团购重视起来。从整体上，白酒企业和经销商都没有把团购业务真正地做起来。因此，白酒企业和经销商要将终端销售做起来，就要尽可能的把终端市场广阔的小型团购业务做起来。具体说来，白酒企业和经销商在展开团购销售工作，要做的几项主要工作，包括：一是建立团购销售特别组，这个小组可以由专业组和特约组两大块组成;二是完成品牌描述和团购标准的宣传物料，便于小组成员进行销售讲解和消费者阅读;三是选对小型团购的目标攻克对象，例如二三级城市如县乡政府、企事业单位、部队、厂矿、学校，此外就是小团购中的社区、乡镇等;四是研究出攻克对象的销售策略，确保快速有效地展开推广与销售攻克工作;五是制定科学的攻克计划，有的放矢并且坚持不懈地展开团购攻克，并且通过三至五个月的努力，把各项基础打牢，慢慢地，众多小型团购的果实就开始成熟了。

　　四、品牌拉动，提升营销价值

　　曾经有过经销商代理一些无质量保证的所谓“暴利白酒产品”短期获利的个案，然而，随着市场消费意识的成熟，这种现象发生了巨大变化。由于白酒产品对于普通消费者来讲仅仅看外包装来辨别真假的，并非专业品酒人员，所以，从外观上很难断定酒它的质量，这就使得消费者有可能接受大吹大擂的低价格低质量白酒产品，给低质企业提供了生存空间。另外，部分经销商为了实现自己的利益也在为其摇旗呐喊，要解决这些问题不但要自身规范,也要对经销商给予一定的约束。

　　白酒企业需要给经销商强调的是如果经销商这样做，企业因利益导向，使经销商的货源得不到供给，辛勤培育的市场白白流失，正确的投资却是事与愿违。而选择代理的白酒产品就要选优势品牌，选有成长性、消费者普遍认可的企业和产品。

　　经销商是否对一个白酒企业和品牌忠诚，则关系到企业是否能够实现这种营销附加价值的提升。白酒商间的关系不仅仅是买与卖的关系，更是合作关系，服务的完善、品牌的塑造都需要经销商与企业共同努力来完成。所以，对经销商既不能一味顺从，也不能强制要求，而应引导培养。所以，白酒企业不是经销商给钱就供货，而是选那些有思想的，接受企业经营理念，能够与企业保持一致的经销商来合作。当企业忠诚于经销商之后，必然会得到经销商的忠诚。在合作中，企业不断为经销商提供必需的支持，帮助他们开发市场，给他们提供广阔的发挥空间，也要让经销商明白与品牌企业合作，无论是收入和产品的质量以及售后服务都是有保障的。而这也就要求白酒企业要重视对经销商品牌忠诚度的引导和培养，以此来让其明白通过品牌拉动实现双方的营销价值。