白酒如何走出“营销隐忧”

　　从整个白酒行业迅速发展的态势来看，白酒企业遇到了许多“营销瓶颈”，目前，白酒在国内的销售渠道主要有以下几种：经销商代理、厂家直销、单位团购、进驻商超以及内供等，这些传统的营销模式已经从不同程度的影响了白酒行业快速发展。根据目前白酒市场的属性与特征，白酒企业要想实现良好的产品布局，必须有科学合理的分布网点、管理经销商并进行布局整合。

　　一、要选择好重点目标区域市场，加大终端网点建设，将终端网点从一线城市渠道下移到二三线城市、从县城开到乡镇，从而满足顾客购买的便利性，这样才有利于白酒的初步发展，然后采用深度分销的战略，占领目标区域市场的战略终端。

　　二、经销商主体化。由于白酒企业越来越重视渠道的力量，要使企业和经销商之间的关系更加亲密，白酒企业就需要把经销商当作企业的一位成员、是企业的组成部分来看待。企业和经销商不再是供销的关系，甚至不是合作关系，而是一种真正意义上的利益共同体的关系，共同追求价值的一体化。

　　三、系统整合。白酒营销环境的变革，直接导致营销模式的变革。未来的环境，不确定的因素越来越多，需要对资源进行整合，寻求多种适合的模式从而展开整个营销过程。只要适合自己，任何模式都可以加以整合，未来的营销模式可能是多模式的组合，如除了专卖、代理、进终端卖场，还需要拓展渠道，如开展合作营销，与啤酒、葡萄酒甚至是饮料等快消品联合合作，共享渠道等。

　　四、对不同的市场采取不同的策略，如在某个区域的终端专卖或商超，可以买断区域宣传地，也可以采取促销手段销售；如与一些企业、事业、机关、学校或军队等单位展开有规模的团购；在农村市场，可以是政企合作，借力而为；也可以是市场操作，赢在终端。

　　五、根据区域竞争情况、不同时期不同的模式与策略等进行动态组合，如有的区域市场，中心城市辐射力强，对周边市场的品牌号召力、影响力较强，因此，必须切入中心市场才能获得区域突破，在中心城市采用“以推广为核心”的营销策略，并充分利用中心市场的影响力辐射周边，提升营销效率。

　　有营销策划专家曾说过，卖产品的最高境界就是卖品牌、卖文化。企业顺应消费者需求偏好的变化，在营销上越来越注重运用品牌文化因素吸引消费者的注意力，刺激消费者的消费行为。这也就是有着浓厚品牌文化的白酒之所以畅销的优势所在。白酒企业走品牌文化营销这条路是现实和趋势所造就的，以个性文化为卖点，以产品为载体，以能够让目标消费者在愉悦和享受无形价值的同时忘却价格等各种手段的整合为策略，使品牌文化转变成消费者的一种财富，通过文化营销的实施，把消费者心目中沉浮的文化唤醒。纵观较成功的传统名优白酒品牌，近几年整体的强势发展，无一不是抓住消费者逐渐趋向理性的回归、文化、高雅及时尚消费的特点，较鲜明地将自己的个性文化传递到目标消费者心中。

　　如果白酒企业要走出营销瓶颈中的隐忧与担心，取得营销创新后的不俗绩效，就需要将营销系统化的运作，从销售渠道到传播推广，从组织机构的设立到整体运作，都需要在营销方面不断地进行创新。从低成本的传播到整体的传播策略，不同的阶段需要指定有针对性的营销策略。

　　随着市场环境的变化，白酒行业的竞争仍将会是从激烈到惨烈，突破这些瓶颈所带来的隐忧，革新营销手段将是白酒企业长期的、关键的解决之道。