企业如何运用包围战略

　　提到包围，可能您马上会想到“农村包围城市”的战略思想。其实，包围战略同样可以帮助企业在危机中突围。

　　包围战略与“农村包围城市”

　　星星之火，可以燎原。毛泽东以乡村为中心，开辟革命根据地，农村包围城市，武装夺取政权。确实是中国革命道路上伟大的战略转移。

　　这是中国革命经典的一笔，不仅开辟了历史上从来没有的战略思想，更是为中国革命开辟了光明的道路。

　　而包围战略运用到品牌上，同样要有一个中心基点，这也是企业运用品牌进行包围时，必须弄清楚的问题。

　　许多企业都简单地把包围战略看作是“农村包围城市”。他们认为，城市里品牌间的竞争太过激烈，认为广阔的农村是发展空间，于是便一头栽进农村市场，结果毫无起色。究其原因，关键是企业没有一个中心基点，像一只无头苍蝇，即使敞开的窗户在眼前，也飞不出去。

　　因此，中心基点是包围战略中须首先考虑的，就像打仗，如果不知道自己的战场在哪里，岂不很可笑？

　　认清包围的实质

　　找准中心基点，还要认清包围的实质。任何停留在表面上的预测，或者看法，都不足以辨别出包围的实质。

　　包围的实质与当时市场的环境动态有关。哲学里讲到，事物发展是动态的，没有静态，静态只是相对而言。把握包围的实质，要删除企业视而不见，抑或是毫无行动的思想。

　　金融危机的来临，可能就是市场环境最大的动态。但是，在这个市场环境动态面前，许多企业都认为这是一场危机，不能透过危机看到时机，这就是典型的毫无行动的思想，也是没有真正领悟包围的实质。

　　如果企业能够看到危机中的市场环境动态，那么，包围的实质可能就包涵在其中，如果是浮在表象的动态，可能大家都知道，就像大家都知道危机来临一样。

　　包围的实质还与品牌自身的实际情况有关。毕竟，每个企业的情况不一样。

　　如果你是大品牌，那么，除了实力之外，你还拥有许多优势，这个优势可能就是大品牌包围的实质所在。

转于cnwinenews.com　　如果你是小品牌，自身实际情况可以与大品牌有差异了，就不能和大品牌一样行动。因为大品牌具备的优势，可能你没有，那么，你的出路就是要认清包围的实质究竟是什么。

　　包围哪里

　　包围哪里，看起来简单，实行起来可能不容易。那么，包围该从哪里开始呢？

　　回归原点，找准品牌的目标消费者，并抓住这一目标消费人群的人性本能，不断与其链接，这就是品牌包围的关键点。

　　许多企业在宣传的时候，往往喜欢从企业自身出发，完全没有考虑目标消费人群的人性本能，或者有了能满足消费者的需求，却无法达成消费者购买的行动。

　　要知道，宣传真正的“黑洞”通常发生在消费者购买时，他们购买之前的决策与购买之时的行动，以及购买之后的体验消费，都是平常这一目标人群人性本能的反映，如果品牌宣传忽略了这一点，消费者面对品牌时就无法做出购买行动。

　　因为人性本能更多地反映在品牌的特性上。所以，我们要看到有特性的品牌，比如奔驰“坐”的特性，宝马“开”的特性，沃尔沃“安全”的特性，都与目标消费人群人性本能相吻合，奔驰目标消费者喜欢汽车“坐”的舒适宽敞，宝马目标消费者喜欢汽车“开”的畅快，沃尔沃目标消费者喜欢汽车“安全”的保护，这都是人性本能的反应。

　　链接好目标消费人群的人性本能，还要包围另一个重要的地点——那就是品牌需要占领的地区。

　　如果你卖的是饲料产品，采取包围城市的效果肯定不会好。相反，你卖的是奢侈品，却跑到农村，同样毫不搭界。你唯一需要做的，是包围你目标消费人群所在的地区。

　　这个地区可能有一种势能，就如水库里的水，放开闸门时，水就冲出来，形成势能带动电机发电。这种势能的力量，是包围这个地区考虑的重点。许多企业把产品铺了很多，也占据了渠道，结果产品一点也卖不动。于是，开始怪自己运气不好，总是在寻找各种借口，却没有去审视包围地区的势能，没有势能效应，特别是新品牌上市，自然不能形成示范消费，更吸引不了消费者。

　　谁能使用包围战略

　　其实，谁都可以使用包围战略，只不过需要根据不同市场的特性采取不同的方法。这就是具体问题具体分析的核心所在。

　　如果你是领导者，包围战略对你来说是非常重要的。因为领导者谁都想当，大家都在虎视，稍不留神就会被人家抢走领导地位。

　　果冻市场金娃就如此，本来这个领导者应该属于金娃，可惜金娃未使用领导者包围战略围歼喜之郎，最终，领导地位被喜之郎抢走。

　　空调市场春兰也是如此，空调领导者本来应该属于春兰，但春兰没有集中强势力量大范围地包围格力，以致让格力钻了空子，成为领导者。

　　因此，领导者使用包围战略原则，一定要集中强势力量大范围包围，围歼小品牌优点。不然，竞争对手一旦在目标消费人群人性本能上链接成功，再想去抢回领导地位就很难了。

　　如果你是小品牌，包围战略对你来说，在包围形成上一定要创新，你不能学大品牌进行大范围的包围，这是不可以奢望的事情。

　　你需要坚持的原则是集中优势力量小范围包围，袭击领导者弱点。越强大的竞争对手，越存在明显的弱点，只要你寻找到这个弱点，集中优势力量小范围包围就足以赢得胜利。

　　夹缝中生存，说的是小品牌要懂得寻找小范围包围。如漓泉啤酒就是成功的范例，它面对全国大品牌青岛啤酒，利用广西壮族的地方特色，与本地目标消费者的人性本能建立链接，成为广西地区的第一品牌。

　　国家运作包围战略

　　包围战略不仅适合于品牌，也同样适用于国家政策实施。看看金融危机来临，中国政府是如何再现“农村包围城市”的战略思想。

　　金融危机深入，对于中国城市来说，可能影响很大，但是，对农村来说，可能影响没有那么明显，这是中国市场实际情况所在。
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　　受金融危机影响，城市消费者的生活方式与消费水平发生了不同程度的变化，此时，国家的政策战略重点不能再去考虑怎样刺激城市消费者了，因为他们中的大多数已经趋于理性消费。

　　而对于农村消费者来说，他们不是太在乎金融危机，因为相比于城市来说，金融危机与农村的相关联性不是很强。即便那些在城市打工的农村消费者受到了影响，但因其不是农村的消费主力，所以，影响也不会太大。

　　因此，国家就运用包围战略，以广阔的农村市场为中心基点，继续深入推进“家电下乡”，以刺激农村消费者的消费，扩大内需；还陆续推出“汽车下乡”等政策，一系列政策措施的推出无疑提升了农村的生活水平，使之与城市接轨，保持与促进经济增长。

　　包围优势在于发现弱点

　　无论是大品牌还是小品牌执行包围战略，包围的优势都在于发现对手的弱点。不能拿鸡蛋去碰石头，这是客观发展规律。

　　品牌要想健康成长，运用包围战略时，须时时刻刻关注包围的弱点所在。

　　王老吉现在红红火火，不是因为其包围了凉茶的品牌，对同类的凉茶品牌行动进行扼杀性的包围，而其包围优势在于针对品类外的汽水的弱点。我们都知道汽水有一个特点，就是刚喝下去时，非常清凉，但过了之后，清凉感就无影无踪了，王老吉就是瞄准汽水这个假清凉，或者说不能持久的清凉进行包围，突出凉茶“预防上火”的功能，完全战胜了以可口可乐为代表的汽水品类。

　　包围优势在于弱点，对于品牌真正需要包围的竞争对手来说，这种弱点是其一直存在着的，只不过我们被其优势或者强势所麻痹。

　　不要期待上天能帮助你发现包围竞争对手的弱点，而应该在你懂得了包围战略之后，寻找出一种与众不同的东西，加以包围并形成自己的优势。
　　（来源：《华夏酒报》）