为创造古贝春事业新的辉煌而不懈奋斗

树立信心、创新谋变、抢抓机遇、奋勇拼搏

为创造古贝春事业新的辉煌而不懈奋斗

——公司董事长、总经理周晓峰在“2014年度古贝春经销商总结表彰大会”上的讲话（摘要）

各位老总、女士们、先生们、朋友们，今天我们欢聚在这里，为的是一个共同的目标：加强联谊交流，提振信心，拓展发展空间，推动厂商共赢，为古贝春的发展增添活力，也为我们共同的事业发展创造机会。在此，我强调几点：

　一、认清形势，顺势而为。

  2015年摆在我们面前的既有风险、困难，又有挑战、机遇。一是从十一届三中全会中国进入改革开放时代以来，国家经济一直处于高速发展的快车道上，近几年借十八大东风，经济发展更加有序稳定，人民收入持续增长，这也为我们创造了发展空间。二是白酒行业虽然正处于调整震荡、重新洗牌的阶段，但白酒礼尚往来、交际应酬的历史地位不可替代，整个行业向好的趋势不会改变。当前反腐之风正浓，虽然高端产品滞销，但中低档产品不会受影响，甚至会因此受益，这就要求我们顺势调结构，主打中低档产品，营销渠道向大众化转变，贴近百姓。三是鲁酒拥有渊源历史，但却群山无首，造成群秀林立、群雄争锋的局面。目前省内前十名的生产厂家实力相差不多，谁能够顺应形势，通过变化提升自己，谁就能够一步当先，实现弯道超车。能否超车就看我们能否顶住压力，迎难而上。

二、树立信心，做好“三个坚持”。

2015年公司销售任务依然艰巨，我们都要坚定必胜信心，扎扎实实地做好自己的本职工作，一定会迎来白酒销售的第二个春天，创造古贝春历史上新的里程碑。新的一年我们要做好三个坚持。一是坚持产品质量不动摇。产品质量是立足市场的根本，没有过硬的产品质量作基础一切营销都是空谈，所以我们要坚定不移地把好产品质量关，保证进入市场上的每一瓶古贝春酒不出任何质量问题。二是坚持维护消费者与经销商利益。消费者和经销商是市场链条中的重要参与者，只有满足消费者的需求，才会有市场。只有给予经销商朋友们一定的经济利润才能够保证我们长期的合作，才能赢得长久的利益。三是坚持产品价格稳定不动摇。稳定的产品价格是有序开展市场营销的基础，没有价格的稳定，也就没有了稳定的市场秩序，所以我们一定要严格控制市场价格，杜绝降价、串货等不良现象发生。各位经销商朋友们也要遵守营销协议，共同维护好市场秩序，为长久利益打好基础。

三、强抓机遇，力求“四个突破”。

 机遇与挑战并存，商机与风险共在，如何求突破，如何求发展，使我们销售工作再上台阶，大家要开动脑筋、深耕细作。重点强调四个突破点：一是强化大德州市场。大德州市场是我们的大本营，关系到全年总体任务能否完成，在新的年度我们将继续对大德州市场进行资源倾斜，通过精耕细作，打造好这一核心市场。二是搞好系列产品上量。系列产品是我们的命脉，如何促进系列产品上量是我们工作的重中之重，今后将继续收缩产品线链条，逐步减少买断产品，大力营造系列产品的优势。今年提出的单品上量策略，明年会继续加大力度，金银三角、绵柔系列已经获得了市场上的认可，下一步就看我们如何趁热打铁做好销售工作。三是抓好直销、助销模式的开展。新常态下的白酒企业发展就要寻找新的路径，这就要求我们最大限度地贴近和服务消费者，直销和助销模式可以使渠道真正下沉到终端店面，直销和助销在当前白酒营销困难时期有很大的用武之地，我们一定要认真对待，同时需要告诉大家的是直销和助销模式只在经销系列产品的市场上实行，经营买断产品的客户一律不予实施。四是抓好节假日等重点时段促销上量。合理利用营销旺季举行各种促销活动，抓住消费者眼球，营造消费氛围可以取得事半功倍的效果。元旦、春节历来是白酒营销的黄金季节，抓住了这个时节，白酒营销就成功了一半，节假日已成为我国消费者主要的消费时间,一年的销售旺季大都是在节假日里产生的，节假日的销量占了总销量的绝大部分,元旦、春节即将来临，希望各位经销商朋友们利用节日积极开展不同形式、不同创意的促销活动，以最少的投入获得最大的收益。

四、创新思维，抓好“十大调整与转变”。

2015年集团公司将会有一些大的调整与转变，以应对行业的低迷态势。一是思想认识要顺应历史潮流。思想观念决定了信心与决心。思想过于保守就会被时代所淘汰，尤其是在瞬息万变的今天，我们一定要打破保守思想，特别是营销观念的调整转变，从而适应当前形势的变化。二是管理方面由粗放型向精细化转变。管理的好坏关系到整个公司运营的效益，2015年我们将继续强化管理，将“简政放权”作为明年的管理核心，来提高效益。三是营销目标由传统型向现代化转变。由大撒网式向聚焦目标市场调整转变。针对自身市场实际情况，锁定重点营销目标。如婚宴市场、电商市场、定制市场的开发与拓展。四是产品品系由多而杂向合理化、系列化转变。理顺产品品系，主推系列产品，逐步降低买断产品所占比重。五是宣传由面大而广向聚焦、接地气转变。在向重点市场倾斜的同时兼顾新市场的开发。山东、河北电视台及各大报纸、跨桥广告适当减少投入，增加接地气的广告及网络媒体广告的投入。六是人员管理由粗放式管理向专业化、职业化转变。粗放式的人员管理造成不作为、效率低下的不良现象，今后将强化工作纪律，加强学习培训力度，将整个营销团队逐步向专业化、职业化转变。七是服务由自由式向保姆式转变。公司为经销商提供全方位指导，由过去的随之任之变为保姆式的服务，业务人员多为经销商想办法，出思路，找出应对市场变化的措施。经销商也要为一线市场终端店及消费者提供最优质的服务。八是追求效益由量的增加向质的提升转变。通过强管理、调结构、转方式，来提高效益。九是旗舰店要积极主动出击，由“坐商”向“行商”转变。由只卖零售、高端产品向零售、批发、高中低档兼顾的模式转变。十是学习培训由面大而宽向专业化转变。将培训内容精细化、有针对性，切实提高业务人员的营销能力。

五、树立“六大观念”，抓好“六大优势”，做好“六件事情”。

当前在新形势、新环境下我们要树立“六大观念”。一是要树立市场的观念。以市场为导向，及时把握市场动态，牢牢将市场控制在我们手中。二是要树立服务的观念。以服务为根本，通过有效服务、优质服务赢得更多的消费者支持。三是要树立群众观念。群众的眼睛是雪亮的，我们要多从群众的角度想问题，出策略，以群众路线找出市场路线。四是要树立消费者利益观念。消费者是产品的最终市场，只有维护好消费者的利益，其方能成为我们的忠实朋友，才能够长期消费我们的产品。五是要树立常态化观念。十八大以来整个白酒行业随着国家改革的不断深化，逐步进入了震荡调整的时期，虽然已经过去两年，但这股风还没有消失的势头，从目前来看还将会持续一段时间，未来的营销战将会更加困难，我们要树立新常态观念，做好打持久战的准备。六是要树立秩序、程序规范的观念。秩序、程序和规范化的营销是市场能够健康持久发展的前提，经销商要与公司一起维护好市场秩序，公司今后也会简化程序，将权力下放，使一些政策更加程序化和规范化。

虽然目前整个白酒行业下行压力较大，营销遇到较大困难，但公司经过多年的发展，拥有很多优势，要紧紧抓住“六大优势”。一是产品质量优势。古贝春的产品质量在整个行业名列前茅，多年来丰富的科研成果让我们在质量上领先同行。二是性价比优势。性价比是顾客购买产品的重要对比要素，古贝春的性价比在山东乃至全国来说都有很大的优势。三是市场优势。知名企业高端产品受阻，小企业质量没有保证，这就为我们提供了独特的市场优势。四是品牌美誉度优势。经过多年来的广告宣传、慈善活动等，古贝春品牌在消费者中拥有了较高的知名度和美誉度，得到了广大群众的认可与支持。五是公司企业文化优势。公司出版十余部书刊杂志，建设诗酒大道、地下酒库、酒仙山、酒文化馆等景观设施，举办酒文化节、封坛大典等大型活动，加上六十余年发展历程的积淀，拥有了较深的文化底蕴。六是公司亲情人脉优势。古贝春一直秉承着先做朋友再做买卖的信念，现如今已经拥有了大量的人脉关系，为营销提供了更多的渠道。

销售公司和经销商要做好“六件事情”。一是积极做好市场，采取直销和助销模式，尽量减少批发环节。二是搞好各种形式多样的活动，通过活动加大促销力度。三是积极搞好打款发货，特别是春节前这段时间，抓好活动和会议。四是一定要学会交朋友，懂得经营人心，培育感情。五是将培养忠诚消费者和忠诚经销商作为长期工程来抓。六是将销售方式进行转变，由僵硬化向灵活化转变。

同志们：2015年是国家深入改革发展的一年，是白酒行业继续调整震荡的一年，也是古贝春全面创新，冲破营销瓶颈的关键年份。发展持久、双赢的合作伙伴关系是古贝春集团的核心经营理念，也是古贝春赖以生存和发展的基石。厂商双方应紧紧抓住这一难得的发展机遇，大力发展和巩固合作关系，携手奋进，实现双赢。相信，只要我们厂商一家，精诚合作，必将能够战胜各种困难和挑战。

最后有三句话与大家共勉：

1、不经历风雨，怎能见彩虹，要想成功必要经历一番挫折与磨练。

2、今天很残酷、明天很残酷，后天很美好，一定不要倒在明天晚上，坚持不懈才能走到成功的彼岸。

3、物竞天择，适者生存。一味固守只会等来死亡，懂得变革才能生存下去。

再次感谢与会各位老总、各位经销商朋友们的积极参会与通力配合。我相信：古贝春在我们的携手努力下必将迎来新的机遇，创造新的辉煌！