公司董事长、总经理周晓峰在“第十二届古贝春酒文化节古贝春渠道商亲情联谊会”上的讲话（摘要）

 

凝聚共识 提振信心 谋划未来 再创辉煌

——公司董事长、总经理周晓峰在“第十二届古贝春酒文化节古贝春渠道商亲情联谊会”上的讲话（摘要）

2014年8月26日 

 

一、 怎样看当前的企业业绩——变革中的低迷

截止今年6月底，我公司销售业绩趋于稳定，预计8、9月份略有增长。目前来看，古贝春仍处于“坚挺”阵营，实事求是地讲，这个成绩来之不易。所以我们有理由保持乐观的心态。分析其原因，一是受到了行业发展大环境的影响，这是客观因素；二是来自于“壮士断腕”式的自我调整，这属于变革中的低迷。上半年，我们的变革主要有这样几点——

一是收拢战线，整合渠道，强化重点大区市场。以成立大德州市场为标志，通过资源倾斜等相关措施力保各大重点核心市场的战略地位。同时，我们还将几个品牌公司及原渠道进行了整合。旗舰店、团购等以往政务用酒占较大比重的渠道积极谋求转型，向商务和大众市场转化。

二是精简产品线，力促单品上量，特别注意提高系列产品市场占有率。产品线长、品种繁多是市场经济初期和中期的优势，从当前看这些优势已不复存在。所以，今年以来，我们提出并着力解决系列产品单品上量问题，并将坚决精简产品品种。这在短期内会影响营销收入，却会为中长期巩固和扩大古贝春的市场份额增强动力。

三是强化终端、细化运作，下沉市场接地气。在网络建设和渠道建设上强化终端，进行细致化运作，通过加大终端商超、酒店渠道建设，发展乡镇网络，健全网络结构布局，提升了终端掌控力。在宣传方面尽量进行下沉终端市场，降低央视、省级卫视广告，增加市县电视广告和乡镇广告宣传。

四是把握机遇，大力促销，库存有效分流。利用各种节日、中高考、婚宴、旅游等机遇开展各种形式促销活动，库存得到了一定消化。

五是加强管理，降低费用，提高效益。今年以来，我们进一步加强了管理，特别是费用的管理，有效降低了经营成本。

二、怎样看当前的白酒形势——调整中的回归

首先，要善于透过现象看本质，找出真正的原因。目前，随着白酒行业调整期的到来，白酒企业的发展或多或少地都遇到了阻力。出现这种情况的原因是多方面的，从表面来看是“三公消费”、“八项规定”、“禁酒令”等一系列国家政策引发的，但这不是全部。究其本质原因还是白酒行业自身发展规律的必然结果。人有生老病死，月有阴晴圆缺，业有波峰浪谷，这都是正常的。仅就中国白酒举例，从千年历史长河中走来，注定是波浪式演进的曲线，也正是因为它符合了社会发展的自然规律所以才能走到今天，并将毫无疑问地走向未来。

其次，要辩证看待调整带来的利弊得失。我们之所以感觉到现在很艰难，是因为我们以往过得太舒服！在快速发展的过程中，其实我们忽略了很多自身发展的不足。纵观全国白酒企业，从2002年到2012年被称为白酒行业发展的“黄金十年”，快速的发展导致很多企业盲目跟风，白酒产能急剧增长，大大超过市场需求，导致大量泡沫产生。而企业管理却越来越松散，质量把关越来越松懈，在“黄金十年”快速发展轨道上出现的营销额大幅度增长将许许多多的矛盾遮掩了，一旦遇上外部因素的影响，它们便集中爆发，给整个行业带来了措手不及的感觉。没有了高速增长的指标就让一些业内人士没了底气，没了信心。其实当下形势只不过是白酒行业理性回归的正常现象，我们只要认清这种形势发生的幕后本质，就能够平心应对由此带来的困难。

这次行业调整期的出现对我们整个白酒行业来说未必是件坏事，高速增长过后带来的问题让我们更多地思考行业未来发展趋势，使白酒产业回归理性，逐步压缩以往形成的泡沫经济，通过自身修复功能存精去粕，走上一个健康的发展轨道。

第三，要有客观的、充分的准备。中国人历来讲究有备无患、未雨绸缪。做好充分的思想准备和应对举措了，便不畏惧眼下的困难。这叫家中有粮，心中不慌。拿我们公司举例，在整个白酒行业还处于黄金发展期时我们就为迎接挑战做好各种准备。先后通过8大管理体系和质量认证体系，推行6S管理和强化现场管理，逐步实现精细化和现代化管理。从在省行评中连续十余年保持第一名到全国浓香型白酒质量鉴评摘金夺银，产品质量稳步提升。营销方面我们也在不断探索新的方式方法，通过无数次成功经验与失败教训的积累，营销模式正逐步走向成熟。这些使我们在危机到来时能够沉着应对。

最后一点，信心是金。当前白酒行业正处于一个深刻调整的阶段，处于行业发展中的低谷。但是越是在低谷阶段越能够看出企业的智慧与能力，大浪淘沙留下来的才是最优秀的。经验告诉我们，即便是在整个行业不景气，整体下滑明显的情况下仍然会有一些企业通过自身努力保持一个较好的增长幅度。所以我们没必要过度担心整体环境，而是要把精力放到自身能力的建设上来，只有自身足够硬才能多打几块铁。

认识了规律不是要顺其自然，做好了准备不是要听天由命，是要让我们相信长夜过后太阳会依然升起，面对困难仍旧会生机无限。今天的酒业形势，是一种调整中的回归。大家一定要坚定对国家经济的信心，坚定对白酒产业的信心，坚定对古贝春的信心，坚定对自己能力的信心。

三、公司怎么办——扬长避短轻装上阵

财富的积累不在于一时一刻的得失，而在于长远的规划与受益，白酒作为具有中国特色的消费品有着特殊的交际与商务功能，并在日常生活中扮演着必不可少的角色，从长久来看其发展轨迹必然还会呈现上升的趋势，但这种上升不是直线的，而是一种波浪式的上升，有高潮就会有低谷，真正考验我们能力与智慧的是在逆境中的破冰前行，而如何破冰是当前我们要共同探讨研究的重点。

第一，就整个白酒产业来说，看清几个转机。

 一是高端酒下滑严重，中低档酒出现转机，还有很大潜力待挖。随着各地政府接待标准的相继出台，中低档酒也有了政务市场，而大众消费能力的增长也为中低档酒提供了更大市场。

二是渠道下沉，精细化趋势明显。随着中低档酒成为销售主流，终端市场如广大农村乡镇网点更加受到重视。

三是以网络升级、管理升级、产品升级为主要内容的改革正在众多企业中悄然兴起。

四是经销商群体抱团取暖，以某个品牌为依托的组织化、团体化的经销商群体日益增多。

五是电商时代的到来，为酒类流通渠道注入新的活力，电商逐步成为企业塑造品牌实现网络营销的一个重要渠道，但整体市场份额仍有很大潜力。

第二、就全国来说，改革持续深化，国民经济健康发展。

一是廉政建设仍将持续，反腐斗争将进行到底；二是改革将持续深化，经济平稳发展；三是伴随着农业改革，城镇化发展加速，广大农村居民生活水平进一步提高，中产阶级数量稳步扩大，消费能力进一步提高；四是积极帮扶小微企业；五是税收政策不断调整；六是金融政策的调整；七是简政放权；八是发展模式的考核标准发生变化；九是经济结构发生重大变化；十是军事外交发生重大变化。

结合当前政治经济环境，我公司在发展方向上的调整将如下进行：

一是集团产业结构将进行优化。目前，集团的产业结构主要有白酒、地产、金融、热电和生物科技五大产业。热电和生物科技产业已与相关单位达成协议并正式开展合作运营；金融产业和地产一直保持高位运转。

二是坚守质量底线，持续提升产品性价比。质量和品牌是古贝春的优势，一直以来无论是高档酒还是低档酒，甚至是散酒，我们的产品性价比都是比较高的。这也是古贝春深受市场欢迎的根本。在产品研发和生产上，我们将坚持质量稳中有升，品牌影响力逐步扩大的路子不变。

三是企业整体运营实现全面升级。企业管理将继续加强，围绕政策制定、财务管理、人员管理、市场监控等，我们将实施并深化立体化管理升级。实现从市场管控到内部治理全方位管理系统的更加精细化、现代化、高效化。

四是产品结构将更加优化，继续大幅度进行产品线精简，突出单品上量。在坚持以“中档系列产品为主，低端和高端产品为辅”的“橄榄形”产品结构不变的基础上，大力削减产品品种，突出单品上量。特别是买断产品要大幅提高开发门槛，下半年开发买断产品最低线不得低于1.5万箱。

五是继续深化渠道和市场整合，优化经销商配置，不断探索新的营销方式方法。通过不断改善现有营销模式，突出市场营销从“大呼隆”式的粗放营销向“实战型”、“实力型”和“精细化”营销转变。

六是着重做好“531”工程。“5”是五个下沉：即产品下沉、人员下沉、政策下沉、宣传下沉、渠道下沉，“3”是打好三大战役：即淡季营销战役，中秋、春节等节日期间的旺季战役和封坛动员，“1”是抓好一批重点市场。

七是“请进来”与“走出去”相结合，实行交流双轨制。在邀请经销商朋友们来公司参观交流的同时我们还会在一些典型市场召开经验交流会与现场会，通过双向交流，将典型市场的优秀做法进行普及，相互借鉴、取长补短。

八是做好生态农业基地建设。良种繁殖基地项目做为提升白酒产业品质与形象的重点工程，将在保证有机无公害粮食生产的基础上逐步扩大种植面积，争取早日纳入国家级农业产业化重点龙头企业。

四、经销商怎么办——坚定信念创新求变

一是在逆境中坚守信念。要想发展首先要能够生存。我们都知道白酒行业一定会出现新的转机，走向健康合理的发展轨道，但是拐点时间现在还难以判断，所以还有一段的困难期。如果现在退出，等行业出现转机后再进入发展起来就很困难了，因此无论现在有多么困难，希望大家一定要咬紧牙关生存下来，为曙光的到来积蓄力量。

二是在实践中煅炼能力。无论在多困难的情况下，仍然有突破阻力实现增长的例子，我们要成为这样的个例就必须加强自身能力建设，多学习，多交流，多借鉴他人的优秀做法来提升自身的营销能力。

三是在创新中寻求商机。大家务必要注意创新。当前，有些传统营销手段和渠道已经不能够适应市场，这就要求我们更加解放思想，多尝试一些新的策略，从成功中获得经验，从失败中总结教训，通过不断摸索找出最适合自己的营销方式。订制、商务团购、封坛、系列产品单品促销等等，大家都可以根据自身掌握的资源，有针对性地尝试运作。

四是在投入上下大气力。一直以来，有许多经销商朋友是依赖公司的投入和扶持壮大起来的。多年来，古贝春的市场区域不断扩大，再单纯依靠公司向市场输血的方式扩大营销已不太可能。依靠大政策促销的经销思路对公司来讲是饮鸩止渴；而对于经销商朋友而言就属于等、靠、要，不是在等待中错失良机，就是在输血中丧失本能。这就要求大家自己看准机遇，要舍得投入。建议尝试直销模式，直面终端店面，提升利润空间的同时也减少许多不必要的环节。

五是在促销中迎接旺季。当前是白酒业的淡季，也是争夺市场的重要时期，淡季做出市场来，旺季才能上销量，这和从波浪低谷期向上升期转变的道理是一样的，放弃了淡季市场，也就等于放弃了旺季的销量，所以希望大家能够很好的利用升学宴、婚宴和各种活动进行大力促销，清理库存的同时抢占市场，为旺季打基础。

六是要有一个良好的心态。面对白酒形势的调整，只有保持良好的心态,才能保持饱满的热情，心态好,运气就自然好。

七是坚持、坚守。坚持对白酒未来的发展信念，坚守经营古贝春的信心，双方发展道路一定会越走越宽。

八是在团结中共创佳绩。厂商一家，感谢大家对古贝春的信任和支持。我再重申，投桃报李，做为在多年的市场搏击中坚定捆绑在一起的我们和大家是有着深厚的感情的，只要大家同公司团结一心，维护共同权益，我们就必将不离不弃，生死相依。希望广大经销商朋友，认真按照公司的既定方针工作，必将度过难关，共创佳绩。