走 进 庆 云

2014年古贝春市场经验交流会之——

走 进 庆 云

上月底，来自德州市12个市场的40位经销商参加了在德州市庆云县召开的“古贝春单品上量市场经验交流会”，会议观摩了庆云市场的系列单品终端建设，听取了庆云市场办事处主办赵士君的经验汇报，使与会经销商获益匪浅。公司董事长、总经理周晓峰出席交流会并讲话。

会议由销售公司副总经理王勇主持。经销商陈志连讲述了利用自身人脉经销古贝春的案例，赵士君则重点把助销模式的导入与应用与大家做了分享。

庆云市场作为德州地区面积最小，人口最少的县，总人口33万，但庆云市场的白酒消费档次普遍较高，政务、商务消费以200元左右产品为主，大众消费以40至60元价位为主，婚宴以60元左右为主。由于庆云市场既有当地酒，又有外地品牌进入，加上庆云多是实力小的客户，没有系统地开展市场运作，所以庆云属于自然销售的市场，产品多而乱，没有拳头产品，市场铺货率和市场占有率低下，空白点多。

赵士君自2013年12月调任庆云办事处任业务主办以来，深知自己肩上的担子很重，到达庆云市场后，首先进行了详细的市场调研，了解庆云市场消费情况和白酒经销商情况，并结合公司2014年创新型模式及分品系新品招商的政策，以新品招新商，运作单品上量为突破口，实现了销售业绩的稳步增长。

“单品突围，促销先行”， 4月份金银三角、绵柔古贝春成功在庆云市场上市铺货，现城区已经铺货酒店75家，超市70家，覆盖率达80%。铺货的同时，赵士君深知促销拉动的重要性，积极在已铺货的店中进行促销拉动，形式以陈列、瓶瓶带奖的方式进行。办事处人员还利用晚上下班休息时间，自发地在超市门口、各大小区和广场进行古贝春金银三角、绵柔精品的免费品尝活动，风雨无阻，增强了古贝春品牌知名度与产品的市场占有率。

“助销模式添助力，市场面貌换新颜”。助销模式是2014年销售公司的一项重要创新措施。庆云办事处积极导入这一先进的营销模式，在办事处开展“分区、划片、定点、定线、定任务”活动，业务人员之间导入区域PK机制，片区之间比铺货、比终端氛围、比促销拉动、比任务达成率，能者上，庸者下。这些措施的导入，充分地调动了每个业务人员的积极性，通过协助经销商走访铺货，逐一对庆云每条街道的大小酒店、烟酒店进行走访记录，搜集了竞品信息及消费者意见反馈，到晚上例会的时间再集中分析白天遇到的问题，及时对现有政策进行调整，积极地把公司新思路传达给陈志连经理，使经销商与公司在思想上、营销方向上保持了高度的统一。通过大伙的不懈努力，在庆云市场实现了单品突围的初步目标。

在听取了相关人员的经验汇报后，周总对庆云市场的工作予以肯定，希望广大业务人员在帮助经销商做市场的同时，提升自身运作市场、管理客户的能力。同时也希望经销商朋友们转变思想，抛开二批，直进终端，也通过这种边看边学，现场座谈的形式，看出差距，发现不足，加快转型步伐，以适应未来复杂恶劣的市场环境。