走进宁津

编者按：面对持续低迷的白酒市场形势，是坐以待毙？坐吃山空？还是主动出击？创新谋变？相信每一个有责任心和进取心的酒企都会选择后者。日前在我市宁津县举行的“2014年古贝春市场经验交流会”就是我公司为转变经营模式所做的有益尝试。为及时推广有益经验，本报将从本期开始对该活动进行系列报道，敬请关注。

2014年古贝春市场经验交流会之——

                            走 进 宁 津

     6月23日，来自山东、河北等地16个市场的50多位经销商参加了在德州市宁津县召开的“古贝春销售公司市场经验交流会”，会议观摩了宁津市场的终端建设，听取了宁津市场经销商刘宪利、宁津办事处主任王洪明的经验汇报，使与会经销商获益匪浅。我公司董事长、总经理周晓峰出席交流会并讲话。

    会议由销售公司副总经理王勇主持。王洪明主任和刘宪利经理分别从各自的角度和大家分享了经验。

    据悉，宁津办事处面对今年以来白酒市场持续低迷的不利形势，适时调整营销策略，创新运作模式，取得了较好的效果。一是交款方式更为灵活。为资金困难的二批商提供帮助、订货送车等政策的推出，使经销商打消了顾虑，稳定了经销商队伍。二是办事处鼓励经销商导入公司系列产品，主动做市场，形成了良好的销售氛围。三是开展多种促销活动，如旅游促销、酒店促销等，并积极建立直营店，全部由业务人员直接送货，省去二批商这一环节，把节省下的利润用于市场促销，让消费者得到了实惠。对于村级网点，则不分淡季旺季持续下沉，帮助二批商对全县11个乡镇，800多个自然村反复进行铺货，提高了市场占有率。

    “看准一个品牌就要从一而终，否则就会半途而废。”宁津市场经销商刘宪利经理在发言中说。作为古贝春品牌的忠实经销商，刘宪利提出，现在很多的经销商代理多个品牌，导致没有重点，分散精力，宁津市场自从代理古贝春品牌后，从一而终，现在已经把古贝春做大做强。以促销拉动终端销售，这是他运作市场的另一大绝招，他的促销活动花样多，促销品全。二批商开玩笑说：“刘宪利不但卖酒，还卖小百货。”据悉，他自己投入的单促销品费用库存价值就达30多万元。多年来，刘宪利还和二批商队伍建立了深厚的感情，谁遇到困难，他都积极跑前跑后帮着处理，管吃管喝管接送，哪家急用钱，他主动帮助。久而久之，在乡镇的二批商中，年销售额在100万以上的都成了他的把兄弟，人们称呼他为“综合办公室主任”。

    在听取了上述二位的经验汇报后，周总对宁津市场的工作予以肯定，希望广大业务人员、经销商从中认真吸取经验，搞出特色，为完成下一步的销售工作奠定基础。周总特别指出这种接地气的会议模式对今后的市场运作有很好的指导作用，建议抓住淡季的机会继续选择其他市场搞下去，通过这种循环式的观摩交流，让好的经验全面推广，使古贝春酒在更多市场开花结果。