树立信心迎挑战 强抓机遇谋发展 再创佳绩向未来

----古贝春集团有限公司董事长、总经理周晓峰在2012年全国经销商大会上的讲话

2012年12月29日

 

尊敬的各位领导、各位经销商朋友、媒体朋友们：

　　大家上午好！“年年崭新气象，岁岁精彩时光”，带着蛇年新的吉祥，我们又一次相逢在德州，共同创造古贝春的美好明天，共同抒写鲁酒振兴的壮丽篇章。在这里，我代表古贝春集团董事会向各位领导、各位经销商朋友和媒体界朋友们的到来表示热烈的欢迎！对获得表彰的经销商表示热烈的祝贺！对多年来一直关心、支持古贝春发展的各级领导和社会各界人士表示衷心感谢！

　　一年来，古贝春集团以品牌建设为目标，以产品结构调整为重点，以深化改革为动力，以抓好产品质量为基础，以强化服务为保障，劲舞销售龙头，使总体销售稳中有升，销售区域有所拓展，品种结构更趋合理，产品特色得到彰显，特别是国蕴酒、洞藏酒系列，市场潜力得到进一步挖掘，市场规模得到有效拓展。与此同时，经销模式经受了市场的检验，经销队伍和营销人员得到了锻炼和提高，为我们进一步加强市场营销工作、努力开拓新局面奠定了基础。

　　随着“十八大”的胜利召开，国家发展的美好蓝图呈现在世人面前，鼓舞人心、催人奋进。尽管影响我国经济平稳运行的不利因素仍然较多,经济发展面临诸多困难和挑战, 但经济发展的基本面是好的，经济增速保持在预期范围之内。同时，国内经济复苏进程的放缓、不断加大的国内经济下行压力，白酒行业产能过剩，国家经济转型以及国务院禁止奢侈三公消费禁令、禁酒令、酒驾立法，塑化剂等负面新闻层出不穷，都不利于白酒行业的发展。下面，结合经济形势与行业态势，我和大家主要交流三个问题：

　　一、树立发展信心，迎接新的挑战

　　同志们，发展是硬道理！只有推动经济持续健康发展，才能筑牢国家繁荣富强、人民幸福安康、社会和谐稳定的物质基础。必须坚持发展是硬道理的战略思想，白酒行业决不能有丝毫动摇，才能破冰前进，再创酒业辉煌。

　　我看好中国宏观经济形势的发展。投资、需求、出口，是经济增长的三大马车，中国过去三十多年宏观经济的发展，更多靠投资。有一点是得益于把大量的农民变成农民工，创造了巨大的价值。现在中国的城市化还在加快，得益于基础设施建设的社会效益未来将继续增长，农民工、市郊居民将向市民转变，消费市场还在不断扩张边界，中国白酒行业搭乘上了这轮中国经济发展的快车。内需发展是推动经济发展的第三驾马车。如今，伴随中国社会保障体系的健全和推进，物质财富的持续增加和累积，大量的消费能力正在释放出来，人们敢于消费、勇于消费，意味着内需正在不断扩大，客观经济形势发展总体向好。

　　我看好中国白酒行业的发展。经济越发展，消费越增长。随着中国经济转型及城镇化不断扩大，消费行业作为拉动我国内需经济增长最直接有效的方法，未来将得到国家更多的政策扶植；白酒行业虽面临酒驾立法、禁酒令、塑化剂等诸多困难，但仍能取得持续的增长。特别是在中国文化的背景下，我认为白酒依然是沟通交流的最佳载体，是中国人婚丧嫁娶、礼尚往来的必需品。在交际应酬中，只有喝白酒是最有面子的。真正应酬交际表达感情，一定是白酒。可预见的未来几年，中国白酒仍然处于黄金发展期。

　　我看好古贝春酒的发展。古贝春酒近年来的发展不是一个偶然，靠的是我们的产品、质量、品牌等核心竞争力。当然，古贝春酒在发展中摸索出的一套特有的营销方法，是我们无往而不胜的法宝。目前，古贝春的品牌、品质、团队、机制、资本和渠道等方面在白酒市场都具有极强的竞争力。中国驰名商标、中华老字号、联合国千年金奖、纯粮固态发酵白态等十六项国字号殊荣的获得，加上我们通过这两年在央视及山东、河北等媒体的宣传投放与打造，古贝春品牌已经具备一定知名度，并逐渐缩小与全国名优厂家的差距。“一城、一园、一基地”十二五规划的全面实施，全力打造成6平方公里的中国古贝春酒城步伐的加快，五万亩的农业产业化基地的分步实施，正有力确保古贝春酒内在品质坚不可摧。

　　二、抢抓发展机遇，谋求新的突破

　　2013年是“十二五”规划承上启下的关键一年，白酒行业将迎来新的转机，困难与机遇同在，成功与风险并存。只有抓住了市场发展、合作共赢、节日促销等机遇，我们的工作才会更有突破，实现新的发展。

　　抓住合作共赢的机遇。发展持久、双赢的合作伙伴关系是古贝春集团的核心经营理念，也是古贝春酒业赖以生存和发展的基石。我们应紧紧抓住这一难得的发展机遇，大力发展和巩固合作关系，携手奋进，实现双赢。从宏观环境讲，随着经济的快速发展，国家惠民支农政策的实施，社会保障制度逐步完善，社会主义新农村建设的稳步推进，百姓消费支出的逐步增加。对白酒业的发展可以说是大好时机。从企业内部来看，经过几年的积累与发展，古贝春集团现代企业制度已经初步建立，产品结构链条已清晰明朗，产品质量稳定，品牌的美誉度与日俱增，战略合作伙伴层出不穷。目前，员工思想解放，人心思进，心齐气顺，古贝春集团已俱备大发展、快发展的先决条件。我相信，只要我们厂商一家，抓住合作共赢的机遇，我们必将能够战胜各种困难和挑战，续写新的辉煌。

　　抓好国内市场的机遇。基于扩大内需的这一战略基点，释放居民消费潜力，扩大国内市场规模，预计白酒行业市场仍将保持较高增幅。由于“三公消费”限制，对白酒行业肯定会带来影响，特别是对于茅台、五粮液等高端品牌冲击力更大，这对于我们销售中档、中高档产品为基点的二线品牌企业来说，绝对是一种良好的市场机遇，也为古贝春更好地参与全国市场竞争提供了前提。另外，古贝春酒被指定为“省委、省政府”“山东大厦”专用酒，彰显了在省内的主导地位。所以，从辨证的角度看，白酒行业面临的重新洗牌，对我们言，恰是新的难得的机遇。

　　抓好节假日促销的机遇。元旦、春节历来是白酒营销的黄金季节，抓住了这个时节，白酒营销就成功了一半，节假日已成为我国消费者主要的消费时间,一年的销售旺季大都是在节假日里产生的,白酒销售也是如此，节假日的销量占了总销量的绝大部分,元旦、春节即将来临，希望各位领导、经销商利用节日开展不同形式、不同创意、不同模式的促销活动，提升销售业绩。大家都在搞促销,关键看你的创意能否比他人“技高一筹”,以最少的投入获得最大的收益。

　　抓好人脉关系的机遇。进行联谊增加感情，是很好的一种销售手段，今天召开经销商大会的目的，就是增进我们的感情、友情、亲情，共谋发展大业。俗话说“多一个朋友多一条路，”我们将会定期邀请领导及客户到公司进行友情互动参观，增进与领导、客户的感情，让领导及客户更深刻的了解古贝春，培养消费及经营古贝春的信念。在白酒供大于求，品牌众多的情况下，联络好与消费者的感情，实行店商联手打市场的格局，这样就等于成功了一半。以情卖酒，将“情”作为纽带、桥梁，架起友谊长青之树。沟通到我们商家的心坎上，倾听到消费者急需处，与大家心连在一起，情织在一起，真正做到真情服务，以“情”感人，为销售打牢基础。值得一提的是公司旗舰店建设，利用各级领导的人脉关系旗舰店已在广东、广西、福建、海南、湖北、安徽、江苏、河南、河北、北京、天津、山东、陕西、内蒙古、辽宁、黑龙江、上海、浙江等二十余省、市累计建店近230家，成为营销战线的最靓的一笔。

　　三、树立必胜信心，开启新的未来

　　2013年是古贝春最具发展潜力、最具发展机遇的一年，是古贝春完成“十二五”规划的关键年份，对于古贝春我信心十足，品牌优势、质量优势、科技优势、企业文化优势、绿色生态优势给我们创造了极大发展空间。新的起点，新的高度。我们一定要认清形势，及时转变思想，加快与市场的融合进度，及时调整。2013年古贝春的应对方略是什么？我概括为：规范四项动作、狠抓三大运动、突出强调两点、实现一个目标。

　　规范四项动作，严肃市场纪律。

　　规范四项动作。要加强渠道建设。在现有的市场上要分清轻重缓急，突出主要产品，把握好市场节奏，加强渠道及终端建设，确保让产品说话；要严格管控好价格。只有将价格管控好，甚至能够做到刚性价格，才能增强消费者购买的安全感，减少选择成本；要严厉打击窜货等扰乱市场秩序的行为。我们要把打击窜货上升到一个什么样的高度？谁要是窜货，谁就是我们的敌人。在这一点上，希望广大经销商积极配合，成为我们最好的经销商、最好的朋友；要重视组织机构建设。不仅古贝春集团自身的业务员队伍要不断充实并加强管理，而且经销商的组织机构与人员配备不能打折扣，一定要有足够人力资源满足市场拓展的需要。

　　狠抓（产品、广告、公关）三大运动，提升品牌形象

　　一是产品运动。我们要善于调动一切资源发起一轮接一轮的产品运动，要让古贝春的产品渗透到每一个市场角落，在消费者中形成良好的口碑；二是广告运动。广告运动要根据各地市场建设的需要，采取下沉的有效方式，继续在央视、山东、河北卫视将古贝春的核心价值传播到位，力争做到家喻户晓、人人皆知；三是公关运动。要注意加强与各地消费者的沟通交流，将古贝春的企业文化宣传到位，要真心与消费者交朋友，切实维护消费者的利益，要让消费者真切感受到古贝春是一个与众不同的企业，古贝春酒是与众不同的产品，而且还重视社会责任，是真正为消费者着想的企业。只有这样，我们的事业才会长久。

　　突出强调两点，展现良好形象

　　突出强调两点，展现出良好的企业形象。这两点就是我们2013年工作最重要的核心，第一个强调的是渠道建设，要让古贝春良好形象充分展示出来。第二个强调的是市场管控。一定要让古贝春酒在市场销售中做到井然有序。

　　实现一个目标，完成计划任务

　　实现一个目标，即完成年度制定的计划任务，创造新的奇迹。我们在既定的市场，要突出特色，成为主流，要把市场做实、做细，做出自己的特点。今年，我们不仅把四个地级办事处市场做实，还要逐步发展山东市场，扩展全国市场，这是我们的目标，我们也一直努力实现这样一个目标。

　　同时，我还有几句心里话要与经销商朋友们分享。第一，在座的经销商一定要树立大理想，把资产做大，而且要让员工日子越来越好，建立一支能打硬仗的队伍；第二，与古贝春做生意不要光顾短期利益，而要放眼长远。经销商要发挥对消费者的了解、对市场更了解的长处，凝聚共识，统一思想，统一步伐，促使销售业绩快速增长。最后，我用责任、诚信、感恩、创新这四个词来结束我今天的讲话。

　　责任：古贝春和经销商朋友的共同责任就是完成“十二五”白酒主业50亿的目标，这是我们当前责任。希望我们所有的朋友都能团结起来共同承担这个责任，实现合作共赢。

　　诚信：它是我们从商的一个很重要的法宝，做人、做商都必须讲诚信。古贝春人讲诚信，就是要把我们的产品质量做好，把我们的服务做好，把我们履行合同的职责做好。作为经销商来说，也要讲诚信。经销商朋友就是要认真履行合同，销售好产品，培育好市场，不低价倾销，不窜货、维护好古贝春这个品牌，这也是我们共同的诚信。

　　感恩：在座的各位经销商朋友，不辞辛劳，经营古贝春产品，为古贝春事业的发展做出了很大贡献，我们古贝春人懂得要回报感恩。我们的感恩就是要把这个品牌做好、质量做好、服务做好，让我们的经销商朋友有钱赚、能赚钱、多赚钱、赚大钱。这就是我们古贝春人为经销商感恩要积极做的事。那么，作为经销商来讲，也需要感恩，因为这个品牌给大家带来财富，共同维护好品牌这个无价之宝，把古贝春这个品牌做强做大就是最好的感恩。

　　创新：创新是我们事业发展前进的动力，也是我们做强做大古贝春的重要法宝。当前，白酒市场竞争非常激烈，那么，我们只有在销售中不断创新，才能赢得市场。我们企业在今后的工作中，要做到技术创新、产品创新、管理创新、服务创新、营销创新。我们经销商也需要围绕各自的市场和渠道，面对新形势，运用新措施，解决新问题，实现新发展。

　　各位朋友，各位同事，蓝图已经绘就，战略已经明确，我们坚信，只要我们思想统一、步伐统一、行动统一，只要我们信心坚定、齐心协力，同舟共济、真抓实干，我们2013年预定的各项目标就一定能够实现。我们古贝春集团和各位经销商就一定能够实现跨越式发展。我们真诚地期望各位经销商给予我们一如既往的支持和帮助，我们也一定不会辜负大家的期望，必将再接再励，奋发图强、再创佳绩。

　　谢谢大家！