他用忠诚书写青春

                                  ——记德州办事处业务员张学超

张学超今年32岁，正是风华正茂的年龄。他在来德州办事处之前，是勾储中心的一名技术员。而正是这4年的经历，让他在与客户洽谈时，显得那么胸有成竹，自信满满，什么“老窖泥” 啦、“双轮酒”啦、“多粮跑窖”啦，听得客户两眼放光，津津有味、频频点头！原来，这纯粮白酒还有这么多说道呐！别说了，就凭你这么懂行，这古贝春酒我要了！

其实，说起卖酒，张学超最大的心得还不是懂得多少白酒常识，而是忠诚服务客户。

忠诚服务客户，只需一把小铲子。在买方市场环境下，能让客户满意甚至感动，是打开市场的金钥匙。那么这样做很难吗？在张学超看来，做到这一点，其实很简单。

有一次张学超在例行拜访客户的时候，发现一家商超的玻璃门上贴满了推拉贴。好家伙这个啤酒、那个饮料，把个挺漂亮的门变成了“大花脸”。他知道这家客户也卖古贝春，就是客户比较老实，有些话不好意思说。再说推拉贴的粘性很大，一旦贴上很难清除干净，老板一定是没时间清理。他急客户所急，回去买了一把小铲子，给老板要了一盆热水，蹲在门前就开始清理起来。时值寒冬腊月，北风像刀子一样刮得张学超手疼，但是他好像什么都没感觉到，依旧埋头苦干。老板觉得不好意思，几次叫他进来暖和暖和，他都婉言谢绝了。功夫不负有心人，在他的努力下，客户的门终于干净了，超市也像刚洗了脸一样变得精神起来。老板感动得不知说什么好了，只是连连承诺：“今后我这门除了古贝春的，谁也不能贴了！”

以点带面，模式复制。张学超的手虽然冻裂了，可是他和客户的心却贴近了，他就是这样靠着给客户细致入微的服务，建立起古贝春销售人员的正面形象，培养了一大批忠实的客户。

“学超同志不怕苦、不怕累，肯为客户动脑筋，为客户着想。这种主动作为的工作方式使他具备了很强的执行力。这是非常难能可贵的。”谈到张学超，德州办事处主任张永刚赞不绝口。

忠诚服务客户，还要为客户动脑子。在产品陈列推进中，有时候会遇阻。这时遇到的情况不一样，客户不一定给你说出实情，而是很多搪塞：要么是货架紧张啦，要么是你的产品贵了等。其实这些都不是客户真心话，要具体情况具体分析，拿出客户愿意接受的好点子，客户自然乐意接受。

一次他的片区一位客户因为货架紧张没有地方摆古贝春，张学超一看，他摆的很多酒厂子都倒闭了，而有的酒滞销，他自己没什么存货了，只剩两三瓶了，还在那里摆着。张学超耐心地给他解释，建议他把滞销的产品处理掉，摆古贝春这样的畅销产品。客户听从了建议。通过清理，从原来的没地方摆到后来摆了三个货架，成为古贝春的忠诚客户。

还有一次他去终端店走访，发现客户一个不太大的地方堆满了杂物，他建议客户把这个地方利用起来，并主动帮他清理打扫。结果腾出这个地方后，客户用来摆放“伊利”产品，每月赚取陈列费200多元。客户心里很是感激，从此他的白酒区只摆放我们的古贝春产品。

“其实，建立稳定的客户群说难也难，说简单也简单。只要你真正把客户放在心里，就能赢得客户的青睐。”张学超这样说。

把客户放在心里，还体现在服务上。有的婚宴消费者要了古贝春百年老窖，要求他们送货上门，而且带着啤酒和饮料。虽然后者属于代办，他们总是不辞辛苦，一切包办。消费者乐得省心，一来二去却渐渐地和他们建立了感情；有的经销商特别忙，在要货的时候希望他们能送到指定仓库，他们也是乐此不疲，不管三楼五楼，指定送到，包你满意。客户又感激又高兴——这优质的美酒加上优质的服务，何愁销路不畅？

      一位名人说过：“如果你是忠诚的，你就是成功的。”一个忠诚的员工也许不会才华横溢，但是他是最值得信赖和培养的。张学超就是一个忠于公司、忠于事业、忠于自己的人，我们相信，他会在这条路上走得更远。