白酒 拼抢团购市场

　　虽然离中秋还有一个月时间，但白酒厂商早已厉兵秣马。进入9月，白酒将全面进入旺季，而中秋正是9月第一个重要的节点。有白酒营销界的人士说，谁抓住了节前团购市场，谁就会在中秋白酒营销战中抢得先机。因为团购已在白酒销售渠道占据越来越重要的地位。

　　抓住团购市场就抓住了市场命脉

　　记者从成都一家知名白酒终端渠道商了解到，他们团购销售份额，已占其整体销售的50%以上。

　　而另一品牌白酒经销商也向华西都市报记者证实，目前团购占的比例已越来越高，团购销售甚至已占到他们整体销售的80%。其负责人蒋先生表示，抓住了团购市场，基本就算是抓住了市场的命脉。

　　据了解，目前公司商务用酒、政府政务用酒，基本都采用团购方式，这块的消费，占了白酒整体消费的70%以上。成都好些白酒经销商表示，一些喜欢喝酒的普通老百姓也开始选择了团购的方式。目前，一些白酒厂商也降低了团购的门槛，购买两三件也可享受到团购的优惠。

　　老百姓团购白酒，一是白酒存放时间长，而且观念中酒越陈越香，二是价格更优惠，三是白酒近年来不断在涨价，几个月就涨一次，有的涨幅还不小，多买一点，还有保值的作用。

　　突显战略性团购渠道转向多样化

　　白酒营销专家表示，在消费升级大势所趋、消费者理性和多样化需求、核心消费者引领作用的大背景下，团购渠道作为白酒销售的战略性渠道非常突出。

　　和君咨询陈晓亮认为，现在餐饮渠道投入成本升高，专卖店的兴起是一个契机，团购渠道相对投入较少，且利润丰富，相对容易操作，且对品牌风气的形成有根本的推动作用。不说经销商，成熟的名烟名酒店都越来越重视自身团购资源的积累，团购资源是企业对于经销商评定最为重要的因素之一。

　　营销专家分析认为，2005年至今，经过6年左右的行业追捧，以政务和商务消费为主的企事业单位的团购消费资源被众多的品牌瓜分而逐步稀缺，直达企事业单位的团购渠道的稀缺性更是白酒企业面临的新问题和挑战。伴随着消费者需求的多样化和个性化，团购渠道必然出现多样化以满足消费者的需求，例如流行的订制酒，单位专供酒，团购渠道的多样化要求企业不断解放思想，不断创新团购销售模式。

　　抓团购商机品牌曝光率+情感营销

　　白酒消费中，团购所占比重越来越大，白酒厂商如何耕耘好团购市场？怎样才能争得更多团购资源？在市场中抢得先机。

　　白酒营销实战专家、《思想营销》作者吴永法认为，目前团购、商超已经夺取了酒店酒水消费一半的份额。自带酒水既是团购发展的结果，也是团购进一步发展的基础。“这种现象必将加快中高端市场向后备箱市场快速转变。各大品牌完善的团购体系一旦运作娴熟，势必引发新的营销革命，全面进入大营销时代。”在他看来，除了做好政务、商务这两块传统团购市场之外，做好新兴消费群的“后备箱市场”是一个关键。

　　和君咨询陈晓亮认为，对于团购市场的开拓，分为人际团购资源的开拓和业务型团购资源的开拓，人际团购资源，这是中国特色，而业务型团购资源开拓，则要靠服务。比如通过各种品鉴会，让客户了解你的产品，做好情感营销。

　　此外，在重要节点，做好品牌宣传，增加产品的附加值，让

　　客户心理感到产品物超所值，并通过适当的促销刺激措施，也是在节点市场直接拉动团购销售的必要举措。品牌的积淀和维持，必须保证适当的曝光率，并通过传扬主流生活价值观，以赢得更多消费者内心的认同。

　　记者从多家白酒品牌厂商了解到，为了争取更多节日团购市场份额，他们各自制定了相应的促销活动，比如送礼、送旅游或赠酒打折等，以吸引目标消费者的团购欲望。