树立品牌形象 跑赢白酒市场

——记德州太平街古贝春专卖店

  德州太平街古贝春专卖店于2004年正式营业，是当时德州仅有的几家专卖店之一，也是唯一一家由公司直属管理的专卖店，且至今仍旧是德州规模最大、产品品种最全的专卖店。

  专卖店自正式营业至今已有7个年头，在德州市场正努力建设直销模式的同时，专卖店也在逐渐成长。德州直销拥有如此骄人的成绩，专卖店的作用可谓功不可没。2010年专卖店全年销售额高达600多万，占到了德州直销总额的6%还要多。专卖店的成功离不开领导和营业员们的共同努力以及多年经营所积累的营销经验：周到的营销服务和创新的促销方式。

  以营销服务为根本，树立品牌形象。“专卖店的成功是古贝春品牌形象走向成熟的标志”，在2010年古贝春酒文化节白酒营销论坛上，销售公司副总经理王勇这样评价专卖店。专卖店正式营业的初衷并非以盈利为目的，而是以店面为基础，以营销服务为根本为古贝春树立品牌形象。专卖店的本质在于服务，所以领导始终坚持对营业人员的不断培训和业务指导，通过学习言语表达、社交礼仪和营销心理等来提高每位营业员的服务质量，确保每位营业员的工作都能让顾客满意。每天的保洁工作是营业员所必须做的，保洁工作务必做到店内的角角落落一尘不染，让每瓶产品都能以最洁净的状态展现于顾客面前。干净的店面、整齐的布置所营造的洁净环境使得每位顾客都有焕然一新之感。每位营业员都熟知各种产品的价位、酒水质量和包装特点等，并能够根据客户的需求揣摩客户心理，推荐最合适的产品，从而确保每位客户花最合适的钱买最实惠的产品，不断提高顾客的满意度，将古贝春的品牌形象根植于他们心中。“功夫不负有心人”，经过大家共同努力和长时间的积累，专卖店也拥有了自己的客户源，其中也不乏一些企事业单位，这为以后的团购渠道开发奠定了基础。2008年专卖店正式运营团购渠道，虽然团购起步较晚但有专卖店所树立的品牌形象，团购一经推出，专卖店的销售额便出现了井喷式的大涨。2010年专卖店以600多万的销售额漂亮地完成了全年销售任务。

  以自主创新为起点，跑赢白酒市场。作为厂家直属管理的专卖店，太平街专卖店在执行公司政策方面可谓是专卖店中的典范。各项政策的出台在专卖店都能按时有效地得到执行。经过6年多的营业，专卖店也拥有了自己的营销模式，在贯彻公司指导方针执行公司政策的同时，专卖店也根据自身零售的特点适时出台促销政策。比如，在春秋结婚较多的季节出台婚宴政策：顾客在购买酒水时赠送婚宴用品，且送货上门；在高考结束后的谢师宴上推出购酒赠送学生专用行李箱等。另外，每年的中秋节和春节前后是用酒的高峰时期，销售量可占到全年总销售额的一半。针对过节用酒，营业员们根据客户需求结合酒水质量和包装特色制作精美的礼品盒和礼品袋，颇受顾客们的青睐。专卖店的每一次促销政策的出台都能取得良好的效果，也正是这些适时的促销政策使专卖店每次都能抓住销售机遇抢占市场，促使销售额屡创新高。

  取得如此骄人的成绩是公司领导和专卖店人员共同努力的结果，专卖店每天的营业时间为十二个小时，营业员们实行轮班制，每人每天的上岗时间均超过了八个小时，甚至有时为了顾客的需要不惜推迟下班时间，也正是他们不怕吃苦乐于奉献的精神才使得专卖店有了如此辉煌的成绩。

  德州太平街古贝春专卖店的成功不但为公司做出了贡献更为专卖店的运作做出了榜样，其多年的经营所创造的营销模式——“以周到的营销服务树立形象+以创新的促销方式抢占市场”，值得每一个专卖店借鉴和学习。