酒水样板店建设六部曲

　　样板店，顾名思义就是门店中的样板、榜样、标杆。最规范、最牛的门店。打造样板店，通过建设酒水样板街，从而逐步打开酒水样板市场，再以样板市场为标准进行产品的推广复制，进而拓展市场份额，是酒企常用的、有效的一种市场操作方法。

　　终端样板店是酒企品牌宣导的有效载体，是捍卫酒类市场主旋律的标兵，所以酒水终端陈列店的建设被越来越多的厂家重视以及推广，但是在推广陈列店的同时，最终必须要达到促进销售的目的，所以酒类经销商对于陈列店的选择和掌控就显得尤为重要。

　　建立酒水样板店有助于企业建立绝对市场重点店的销量，稳中提升，抢占更大的市场份额；建立形象门店、形象街道强化品牌形象，稳固市场基础；确立重点，以点带面，增加铺市率；利用样板店启动新品，建立陈列推广站；培养潜在分销商，渠道下沉；树立标杆，强化团队信心，强势复制。

　　而大多酒水样板店“喊”得很响，却“做”得很虚，大都销量平平。酒水样板店该如何做到尽善尽美？

　　立志高歌

　　选择门店，定位进入

　　根据80/20销量规则：行业80%的销售数量来自占总数20%的大客户。酒水样板店的打造重点就在这20%当中。打造酒水样板店首先要选择样板店，无论是城区或是乡镇，首先都需要选择中心市场销量最好的、最具潜力的、销量最好的店作为重点突破的门店。

　　这样的门店同时也是主竞品销量较大的门店，也是成熟市场势力相当的品牌竞争的真正原因，抢占制高点、稳住格局、抢占份额。

　　前期选择的门店位置一般为市中心位置，店面的面积——在当地营业面积最大，店内的陈列——品牌较全、货架较丰满，门店内规范整洁。

　　店内的业务员最好是穿着统一规范的服装、分工较明确。

　　在县城主要做中型超市，超市连锁或好的社区店，约100平米左右。靠近小区人流量较大的门店。

　　选择好门店，负责样板店开发的销售人员首先要明确酒水样板店开发的重要性，有志气和魄力扛下样板店建设的重任，能够立地高歌，信心满怀地把握自己熟悉的门店特点，从成功开发第一家样板店开始，准确地定位进入。

　　进行曲

　　快速敲定，强势入驻

　　样板店的建设要像进行曲一样节奏要快，要在短期内占领阵地。

　　在选择好门店之后，利用公司的资源，要快速拿下该门店并且与之签订陈列协议，再谈判的过程中要充分运用多种谈判技巧，无论是激将法、还是运用强势诱导相结合的利益熏导法，都要以最快的速度和店主签订陈列协议。

　　前期的陈列协议，首先要先和店主沟通独家专营的陈列要求。先调高标准，最后谈判敲定的结果必须是以保证我们产品的陈列货量、位置、品项、生动化等以绝对的优势可以超越竞品为标准。

　　抢夺每一寸空间，每一段货架，每一个地堆，每一寸位置，都要有必争的决心。

　　样板店就是绝对强势的意义，最好的陈列形象进而带来的最大销量支撑。此项活动要求经销商业务经理牵头和业务人员以最短的时间完成定位，不给竞争对手留下过多的反击机会，从而赢得最终销售的主动权。以最快的速度签订协议、送货、做陈列等相关的合同，打好冲锋陷阵进行战。

　　大合唱

　　促销拉动，催化市场

　　大合唱是让经销商、终端店老板和消费者都主动参与到整个促销活动中来，各取所需，共同大合唱，演绎市场繁荣。

　　一夜之间陈列店的数量有了很大的增加，最好的位置，充足的货量，生动化的表现，这时候还需要一支催化剂——有效的促销活动的拉动。酒水促销活动的跟进是为了催化酒类市场前期的爆发和实现良好的开端，吸引更多的下游客户参与到产品的销售中来。

　　无论是渠道促销还是消费者促销活动都需要给下游客户信心，全力推广我们的产品，让我们前期的样板店推广产生实效性，占领高地。

　　摇篮曲

　　专业维护，强化效果

　　所谓的“摇篮曲”着重强调关爱、爱护、情感。当样板的建设前期工作都进入状态以后，业务人员的定期拜访、维护客情、要百般呵护我们的合作伙伴和我们的产品，让我们的样板店在摇篮曲中，慢慢成长。

　　如果前期的工作做的很充分，而后期的拜访、客情、送货、服务、陈列等出现诸多问题的话，引起终端门店的不满和达不到他们的期望销量，就会引起矛盾冲突，此时如果竞争对手要是再参与其中，很容易激化矛盾，迫使样板店的合作中止，竞争对手会趁虚而入，将我们的样板店建设扼杀在“摇篮中”。

　　因此，当样板店强势陈列进店后，才是战争的开始，需要经销商专门安排样板店人员维护和加强样板店的建设，主要是定期进行巡店、补货、和店主建立良好的客情，严厉打击因业务人员维护的不周到，而导致竞品占用自己产品花高价购买的黄金陈列位置。

　　陈列店的日常维护主要由经销商的业务人员来负责。前期加大对购买者业务的回访力度，及宣传物料的张贴、维护和及时补货。

　　样板店维护人员的工作强度需要比普通的门店高出大约1.5倍来，最重要就是勤拜访，以争取客户更多的配合，在商品的陈列上，保持最好的陈列方式，多唱“摇篮曲”让你的消费者安静地听你“唱”。

　　以最快的速度获取反馈勤拜访，把投诉的危害降到最低。经销商一定要对那些维护工作做得好的业务人员进行奖励和表扬。对于那些维护工作做得不够好的业务员一定要对其进行相应的惩罚。

　　对于终端门店的老板、售货人员通过客情、赠品等，需要加大跟终端店老板的合作紧密度，以建立持续的、良好的客情维系关系。

　　流行歌曲

　　复制运动，稳步推进

　　陈列店要有一定数量的支持才有威力。一般一个县有40家到50家就会达到不错的效果，一般一个县城需要做出3条样板街，每家店的标准都是一致的，同样的气势、同样的陈列品项、位置和生动化工具，以达到气势如虹的效果。

　　其次是强势区域形象。样板店的开拓要求事做一家强一家，做出标准和效果来，通过维护人员的跟踪、强化不断的复制。

　　最终经过强势努力，达到打造酒水样板街、样板乡镇、样板市场成功的目的，以便最终拉动销量的增长。

　　反思曲

　　落实追踪，不断改进

　　样板店工作的执行通过产品结构、价格、陈列位置、下游客户管控等手段的前期一刀切的进行粗放式操作，在整个操作过程中多多少少的会存在失误和需要修改的方面。

　　例如：对样板店建设专门划出特殊分配中来：优先供货，优先服务，优先开展促销，优先处理投诉，经销商经理、老板定期亲自拜访等，进行多元化、多手段的给予样板店相关特权，强化关系。同时业务人员还需要进行销售数据的分析。

　　这样需要业务人员及时统计每家门店的单店销售数据的对比和增幅，以及竞品的数据，分品项地进行汇总比较，找出增长点，确立新的增长方法，进行样板店环节上的调整，强化增长点，弱化无效支持。

　　建立新的实施方案，最终完成样板店强化、最大化的作用。在改进中完善，精益求精，不断反思进取。

　　“六步曲”吹奏成熟酒类市场样板店建设，胜利高歌。酒水样板店的打造任重道远，需要团队的共同努力和强势的跟进，负责、尽心、尽责才能打造出真正强势的酒类市场样板，稳重发展，胜利高歌。