智慧营销占领市场制高点

　　智慧营销不外乎以下几种情形：

　　一是借势营销。市场营销学中有“借势”一说，说的是如何将别人的优势拿来为自己所用，具有明显地“排他”意图。但是，在目前全球性的金融危机形势下，受新的营销学的影响，这种“排他”已被“合作”所取代。市场是一个有机共生的生态系统，只有善于合作的人才能从中获取帮助与发展，我们在烟台、威海市场的营销经验就是很好的明证。烟威市场一直是商家的必争之地，我们要想打开这一市场，靠我们自己必定要耗费巨大的人力和物力，效果还不敢保证。经调查和分析，我们采取了“借势”营销策略，即借助烟威地区强势经销商——威海长江糖酒公司的巨大网络和营销优势，与他们紧密合作，形成强强联合之势，使我们的古贝春酒一举打进烟威市场，占领了市场制高点，打了一个漂亮的“借势”攻坚战，取得了理想的成效。

　　二是整合营销。整合营销的核心在于能够集中各方的优势力量，着眼于以全新的方式去满足市场新的需求，并及时推出新产品，占领新市场，敢于对已获成功的产品进行更新换代，例如我们迅速走红的“百年老窖古贝春酒”，成为市场的新宠就是明显的例子。雄厚扎实的产品创新能力使我们的新产品不断出新，形成了高中低度兼备， 酱香、浓香、兼香齐全，高中低档尽有的品牌产品群，做到了市场开发到哪里产品进到哪里，为营销战略的实施奠定了产品基础。在文化和品牌传播上我们也是量力而行，自去年以来，我们根据企业发展的需要，把品牌形象广告做到了央视，十几年前的“标王”事件及其后果，使今天的鲁酒仍心有余悸，谈此而色变。但我们凭借扎实的质量创新能力和市场发展需要，果断地走进了中央电视台，在品牌形象诉求的同时进行品牌营销。整合营销使我们受益匪浅，十几年来，我们推出的五星级古贝春、浓香型百年老窖古贝春、超级古贝春、酱香型二十年陈酿古贝元等高档白酒深受消费者喜爱，“五星级古贝春酒”和“百年老窖古贝春酒”已从德州走向山东，从山东走向北京、上海、河北、陕西、山西、东三省、江浙等地。

　　三是服务营销。现代营销学上并没有“服务营销”这一说法，但是，在目前酒界竞争日趋激烈的形势下，在营销手段、营销策略同质化日益严重的今天，就是要靠优质的服务来进行有效的差异营销。有位营销大师这样说：“要想把产品和技术转化为财富，需要现实的桥梁，这个桥梁就是‘服务’，要在专业化领域做强做大，除了有过硬的产品、先进的企业和文化，还要有优质的服务为支撑。”为此，我们根据实际需要，制定了系统、完善的“服务公约”，要求营销人员先推销服务，再推销产品，以出色的服务赢得消费者的芳心，并以此约定营销人员与当地经销商的关系，将营销人员的服务情况纳入公司的日常监管机制和考核机制，与奖金、评先树优结合起来，有效地提升了我们的服务质量和服务水平，对开发和维护市场起到了有效的推进作用，我们的经销商说，古贝春的服务到位，措施先进，我们与这样的公司合作放心、贴心。

　　四是顺势营销。在营销过程中，通过调研发现市场空白，开发出适应市场需求的新产品，从而创造出一个全新的市场，这是近年来出现的“先营销管理”的新理念，这一理念要求把营销放在制造产品之前，也就是先选定一个方向，再制造一个产品，让消费者认为是为他们量身制作的，从而激发他们的购买欲望。

比如现代消费者大都垂青浓香型白酒，而十多年前，山东市场又缺乏这种白酒，尤其是缺高档浓香型白酒，于是，我们公司率先引进先进技术和工艺，结合自身的传统工艺，开发生产出具有鲁酒特点的新型浓香型白酒，从而占领了市场先机，不仅使企业得以快速发展，而且为我们的销售创造了有利条件，也为开拓市场铺平了道路。

　　智慧营销是成功营销的必要条件，尤其在目前全球性的金融危机面前，更需要营销者具备智慧营销的素质，同时，还要有积极主动的商业眼光和诚信、创新的良好姿态，这些结合好了，就能创造出销售的良好业绩，也使自己立于不败之地。  
　　（销售公司：张恒录）