不断创新开拓营销新天地

新闻分类:墨香酒韵来源:古贝春编辑部李国峰点击次数:36发布日期:2018-04-04

     

     德州臣良商贸公司旗下除了酒水销售以外,还经营着“和正农场”的高档农副产品,企业一派兴旺。近几年来,该公司的酒水销售一年一个新台阶,截止2017年,古贝春酒销售额逼近2000万元大关。在严峻的市场形势下,为何他们能先人一步?带着疑问,笔者在我公司德州办事处主任张永刚的热情引荐下,见到了该公司主抓酒水销售的王景涛副总经理,请他来谈一谈他的创业故事和创业观。

                   

市场观:要走进客户心里

 

      二月二,龙抬头,北方民间有吃饺子的习俗。这一天,接待部的员工亲自下厨房,为客户包了饺子,春天的荠菜配上韭菜,再抓上一把海米,菠菜汁、西红柿汁等做成的五彩缤纷的饺子皮赏心悦目,挑战着人们的味蕾。原来,这是他们为客户准备的节日礼物。满满的爱心装到饺子盒里,分别递到客户的手中,又有谁能拒绝这样真诚而又温暖的馈赠呢?

      分管团购的孙经理是一位快人快语的大姐。她说,每逢节假日,我们必定想着客户。客户信任我们,购买了产品,我们就要让他觉得我们值得信任。比如母亲节我们要给客户送花,客户过生日,我们要送蛋糕等等。感情到位了,销售自然水到渠成。

      但是维护感情同样需要用心。对此,王景涛副总经理颇有感慨。原来,有一次一位客户过生日,原本计划给他送蛋糕,但是这位客户实在太忙,不便打搅。怎么办呢?他们灵机一动,都说“孩子的生日,娘的苦日”,何不给他母亲送去?当手捧蛋糕和鲜花的工作人员出现在老人面前时,老人感动地热泪盈眶,拉着他们的手也忘了说什么,只是一个劲儿地说:“真没想到,真没想到……”

       结果可想而知,这位客户得知以后,感到自己常年忙于工作,愧对父母家人,便决心多抽时间来陪伴家人,对于古贝春酒,当然也成了其忠实的粉丝。

      他们还真能,连人家母亲住在哪里都知道。笔者暗暗地想。

      当然也有难啃的硬骨头。其中有一位转介绍的客户,他们屡次登门,都吃了“冷脸子”,意思是叫他们知难而退。但是他们没有放弃,还是一次次鼓起勇气敲响他的房门。直到两年后的一个下午,客户的脸上才闪过一丝笑容……

     拿到合同的时候,这位客户感慨地说:“真没想到你们这样有耐力,我真服了!”

     “走进客户心里并不难,只要你用心,他会感觉到的。”王景涛告诉我。就这样,他们凭着一股子对客户的真心,赢得了信誉,也赢得了市场,目前团购客户已达五六百家,成为公司销售业绩的重要组成部分。

                 

经营观:规范运作才能走得更远

  

      1979年出生的王景涛,赶上一个七零后的尾巴,在他身上,兼有七零后的稳重和八零后的闯劲儿。

2015年以来,古贝春在德州的销量大增。同时,行业的竞争加剧,特别是同质、同价的产品竞争趋于白热化。从事酒水销售17年的王景涛逐渐意识到,要想在市场占有一席之地,必须在服务水平上下功夫。以前光靠个人英雄主义单枪匹马闯世界已经不行了,必须依靠团队的力量;以前那种几个人分一下区域就出去跑市场的“粗放式”管理也不行了,必须建立规范高效的专业运作团队。

      2016年,王景涛根据销售渠道对各部门进行了细致划分,组建了酒店部、流通部、团购部、电商部、微商部、后勤部和接待部,并提出“服务、服务、再服务”的口号。

      采访的这天下午,王景涛副总经理热情邀请我来到臣良公司参观学习。只见一座崭新的5层大楼矗立在大道旁边,几位身着工装的员工正在往一辆车上装货。一楼展示大厅里,各种古贝春酒水和“和正农场”的米、面、茶、油等农副产品琳琅满目,旁边一个长条案台,放着一个蛋糕底座——原来,这是他们为客户做蛋糕的地方。

      王景涛副总经理陪同我们逐层参观他们的新大楼,每个部门都有单独的办公室,另外还有多功能会议室、健身室、理发室、餐厅等设施,非常规整、有序。

      “规范化运作之后,各部门既明确分工,又密切合作,业绩提高了30%。但是离我设想的还有很大距离,下一步我们会继续引入现代化企业运营理念,打造百年臣良。”王景涛告诉我。

 

发展观:创新是发展的不竭动力

 

       梳理王景涛的创业观,我们不难发现,亲情营销也好,规范运作也罢,全都离不开“创新”二字。无论是亲情营销中的“送水饺、送蛋糕”还是规范运作中的重组部门、提升服务,无不是创新思维的火花。甚至一次普通的客户旅游活动,也被他们搞得与众不同。

      2016年下半年,由臣良公司发起的“百商联盟”成立。加入“联盟”的是德州市A级酒类流通客户。不久,他们组织了一次赴内蒙旅游的活动。客户们在蓝天白云下驰骋草原,玩得非常高兴。他们除了让客户玩得高兴以外,还特意邀请了专业团队对客户进行拓展训练。蒙古包内,专业老师带领大家分成红、黄、蓝几个小队,进行各种形式的团队合作、挑战极限、激发潜能等游戏,大家在笑过之后,纷纷表示受益匪浅。

      夜幕轻垂,篝火熊熊。一天的拓展训练让大家更加熟悉,也更加放松,大家围在一起手牵着手唱起了歌,突然,一朵美丽的烟花在头顶炸响,一个接着一个,草原的夜空瞬间变成了烟花的海洋!人们全都陶醉在这美丽的夜色之中。

其实,这都是王景涛的营销团队特意安排的,为的就是能给这次内蒙之旅留下难忘的印象,进而加深大家的感情,团结大家的干劲,激发创业的热情。

       创新无止境。现在,王景涛又开始琢磨两件事:一是如何进一步提高团队运行效率,二是针对九零后人群的消费特点,打造新的营销模式。

      不断创新不见得能打造一个商业帝国,但是一个商业帝国一定是从不断创新开始的。祝愿王景涛和他的营销团队早日实现梦想,创造更加辉煌的销售业绩!