销售公司的优秀代表

新闻分类:墨香酒韵来源:销售公司综合管理部丁北云点击次数:286发布日期:2018-03-09

——记2017年度销售状元、销售三部经理王宗彪

      王宗彪  山东武城人,大专学历,2010年加入中国共产党,参加工作后一直在我公司从事白酒销售工作,先后担任石家庄办事处主任、南京办事处主任、江苏大区经理、滨州直销处主任,现担任销售三部经理兼济南办事处主任。

 

       2010年集团公司根据古贝春品牌发展趋势,结合我们的市场战略布局,审时度势,提出运作滨州市场。

      滨州与德州相邻,当时除有个别代理商以外,市场几乎是一片空白。公司认真分析市场形势,为快速打开市场局面,决定组建滨州直销处,以便带动滨州市场全面发展。公司决定由富有多年外地市场拓展经验的王宗彪同志担任直销处主任。

      20105月,滨州直销处正式成立。成立之初,王宗彪亲自带领直销处业务人员对滨州市场进行了全面的调查研究,为产品定位、渠道布局取得第一手市场资料。产品方面:当时,滨州市场以低度酒31度、32度的大容量产品为主,酒店杜绝自带酒水,白酒品牌竞争激烈,特别是进店和摆台竞争白热化,招商存在的困难可想而知;渠道方面:直销处对市区酒店、商超、名烟名酒店等做了全面、系统的调查,对终端网点的地址、电话、类型、规模、生意的好坏等做到心中有数。通过调查统计滨州当时有酒店近300家,商超及名烟名酒店有300多家。

      进行了全面的市场摸底调查以后,王宗彪回公司向分管领导就市场情况进行了详细的汇报,并提出了自己的建议和想法,并以最短的时间形成了初步的市场运作规划。

 

制定目标,全面推进销售终端开发工作

 

       在当地市场人们对古贝春品牌比较陌生,产品推销全部从零开始。“天上不会掉馅饼,一切都要靠自己”,这是王宗彪给直销处开会时最常说的一句话。为搞好酒店、商超、名烟名酒店等终端开发,王宗彪和大家共同制定市场推进目标,并亲自带领大家依据前期直销处自己动手制作的滨州终端网络地图,分区划片,进行终端铺货,已经进货的就在地图上标上小红旗,铺货进度一目了然,直销处开会时大家看着一面面占满地图的小红旗,都非常有成就感。在当时直销处人员少、市场不熟的情况下,大家硬是靠着一张嘴、两条腿在滨州市场,开发新的酒店终端145家,商超和名烟名酒店48家,开发超市142家,为滨州市场发展种下了收获的希望。

 

         占领优势大酒店资源,带动全渠道销售增长

 

       为充分发挥大酒店的消费带动、品牌宣传作用,直销处集中人力、物力、聚焦优势资源开发大酒店。王宗彪和分管领导通过认真分析市场形势,决定从市场促销入手,凭着那份执着和真诚,在公司没有支持进店费用的情况下,先后对腾达酒店、渔夫码头等40多家当地知名度较高的酒店进行全方位促销拉动,平时直销处人员做宣传,为了彩虹门及条幅不出现意外,坚持夜间值班,很多酒店经理都很受感动。在王宗彪和直销处人员的共同努力下,最终成功完成产品进店工作,为营造良好的市场氛围,提升品牌的知名度和美誉度,为古贝春品牌在滨州市场发展打下了良好的基础。

 

        提升产品销售档次,通过各种资源促进团购销售发展

 

        随着大酒店的成功开发,产品知名度逐步提高,由原来的进店难、不动销,逐步发展到陆续有了回头客,消费者逐步对我们的品牌有了认识。这时王宗彪又有了新的目标,那就是开发团购销售,提升产品销售档次,提升产品开瓶率。直销处积极利用我们产品老牌子、酒质好、回头客较多的优势,积极利用社会资源做好大单位的专供用酒、团购和一般单位招待用酒、建设旗舰店等销售升级工作,通过以上特殊渠道运作既避免了市场品种杂乱带来的负面作用,又对市场起到事半功倍的促进作用。当然,直销处人员也做出了很大的付出,酒没少喝,腿没少跑,吃的闭门羹更是不计其数。

      滨州直销处在王宗彪同志的带领下,以“渠道整合稳网络,综合业绩求突破”为工作信条,一步一个脚印,踏踏实实运作市场,通过七年的努力使滨州直销处销售达1000多万元,通过直销处的带动,整个滨州市场也由原来的年销售300多万元,发展到现在的年销售近3000多万元。

 

   理顺管理,服务至上,制定直销处长期发展战略思路

 

       伴随着国家经济进入新常态,白酒销售也受到影响。直销处积极转变思路,理顺管理、强化服务,制定了直销处长期发展思路。

      酒店网络建设维护方面。国家经济进入新常态后,酒店销售减缓,酒店酒水自带率逐步提高,白酒在酒店销售状况一般,但酒店是品牌宣传和发展的重要窗口和途径,直销处根据市场和人员情况始终把酒店网络做为重点,直销处分片负责酒店网络建设和维护。为防止酒店跑单,加强与酒店沟通,了解酒店生意状况,实行“少送多跑,及时结账”,对长期不进货、生意冷淡的酒店,增加回访频率,对相应的酒店采取了撤店销售,直销处为此建立了周报制度,要求所有网络每周寻访一次,及时做好服务跟踪和市场了解,确保酒店网络始终保持在140家以上。

      商超网络建设维护方面。人们消费的逐步理性和酒水自带率的提高,致使商超客源增加,直销处现有商超168家,商超营业的时间长且经营稳定,直销处2人负责商超的管理和维护工作,建立档案、加强回访、及时补货、确保销量稳步增加。

     其他渠道建设方面。直销处利用品牌的美誉度和良好的酒质,加大单位用酒和单位内餐用酒工作,做好单位的直销用酒,确保单位用酒20家以上;婚宴方面,积极联系地方消费权威人士、婚宴庆典公司、红白理事会等单位,确保婚宴用酒效果,起到市场拉动作用。

     强化销售服务方面。直销处为了维护和发展现有的网络,实行任务分解到人、责任到人、及时的寻访、服务,严格落实“三张表”拜访制度,使市场健康有序地发展,避免“销售不跟踪、到头一场空”的情况发生。

     滨州市场正式运作已经有9个年头,在王宗彪同志的带领下滨州直销处人员不怕苦、不怕累,一心用在市场上,他们的汗水没有白流,他们的努力最终使我们的品牌在滨州市场打下了坚实的基础。展望未来直销处仍将根据公司的方针和战略,在工作中自我加压、树立紧迫感、责任感和进取心,按照原来既定的制度和工作作风,认真走访市场,研究竞争品牌的动向和策略,不断学习,自我充实,严格按公司的要求运作好市场,确保滨州市场综合业绩有新的突破。

     现在王宗彪同志已经调任销售三部经理兼济南办事处主任,迎接他的仍然是未知的新挑战,他将一如既往,坚持初心,为公司的发展贡献力量。