他们为何屡创奇迹

新闻分类:墨香酒韵  来源:公司文化中心  发布日期:2011-01-27

——记销售公司德州直销处

  将最后一箱酒排好,王勇终于吁了一口气,他擦了擦汗,抬头看了一下表,时针指向晚上9点50分。他挥手示意大家马上去休息,不要误了明天7点30分的点名。

  在德州直销处,像这样的加班自进入去年12月份以来就开始了,据古贝春销售公司副总经理、德州直销处经理王勇介绍,仅12月份前半月,就发货16000箱。为了保证市场供应,他安排公司送货的车晚上到达,以便集中人力卸车,所以他们经常晚上9点以后才能下班。虽然很累,但是王勇和他的伙伴们很自豪:德州直销处2010年完成年度计划的134%,再次刷新历史最高纪录,已连续5年稳居公司各地直销处、办事处第一名。

高、低档分开  增强业务员的责任心

  白酒的高、低档品种的价位有很大差距。之前直销处采取的是业务员高低档产品混销的办法,没有明确分工。由于高档产品的价位高,同样的销量与低档产品的业绩却有很大差别,导致业务员都热衷于推销高档产品,低档产品随之出现滞销。为了解决这一矛盾,实现高、低档产品两条腿走路,王勇便以单瓶售价200元为界,将高低档产品分开,分别由专门的团队销售,并制定相应的考核标准和奖罚措施。分到了自己的“责任田”,业务员们自然就有了责任心。一年来,各自辛勤耕耘,都找到了属于自己的市场,从而推动了整个直销处的整体业绩的持续攀升。

摆正游戏规则  给客户以信心

  古贝春百年老窖是我公司的拳头产品之一,深受客户青睐。由于其经营权属于销售总公司,所以时有销售政策不统一的现象发生,致使市场上同一款产品价格不同,挫伤了部分经销商的积极性。2009年3月,为了扭转这一局面,集团公司决定将百年老窖的经营权交给德州直销处管理。接到任务后,王勇将百年老窖系列产品的价位和外包装全部公开化,接受广大经销商的监督。起初也有来找他拉关系的,他就给他们来个“警察打爷爷——公事公办”,时间长了,少数别有用心的人也就偃旗息鼓了。经过一段时间的坚持,经销商们的怨言渐渐少了,气儿也渐渐顺了,对它的信心又渐渐恢复,销量很快上升,百年老窖的销售又重新回到了良性发展的轨道上来。

优质服务赢得客户忠心

  直销面对的是大大小小的消费终端,各色各样的客户。要使每一个客户都满意,的确不是一件容易的事。但是王勇认为,恰恰是优质服务才是决定直销成败的关键因素。因为越是为客户提供有效的服务,越能提高客户的忠诚度。所以,直销业务在一定程度上就是在考验业务员对客户的服务能力。但是提供优质服务就意味着更多的付出。实际工作中,他们不是把地毯式铺货当做完成了任务,而是当做服务的开始,定期进行回访,了解商家在销售中遇到的问题,并及时帮助解决;中午、晚上吃饭的时候,也是客户要货的高峰期,而这时往往是一箱甚至两瓶,但是他们只要接到电话立即放下饭碗出发,从不耽误;遇到有的酒店不允许送货人员乘电梯,他们就用肩扛,三四十件酒扛到好几层高的楼上是常事……用王勇的话说,直销其实很简单,就是为客户提供最优质的服务。只要你不怕付出,真塌下身子干了,没有干不好的。事实证明,他们的做法赢得了客户的心,很多客户被他们的诚意感动,成了很好的朋友,对于稳定销售网络起到了关键性的作用。

艰苦奋斗凝聚员工的人心

  走进他们的办公室,其简陋程度简直不能和他们的业绩相提并论:由于坐落在一个东偏房的二楼,室内比较阴暗,几张电脑桌还夹杂着一张老式写字台就是他们的全部家当。管记账的李大姐说:“我们这里是一个用木板搭起来的简易楼,冬天比外面冷,夏天比外面热,俗称‘冬冷夏热’。”据说,为了节省房租,当时没舍得租正房办公,现在虽然有条件了,但是房租也涨了,所以一直就这样维持下来了。李大姐还笑着告诉我说,我们这个王经理,花着公家的钱比他自己的还省,就在最近的一次他去银行取钱,跑了几家银行竟然没舍得打车,再看看我们招待客人的茶叶,全是自己掏腰包!我们这个“头”还真是“抠”得可以。

  尽管条件简陋,但是王勇的率先垂范令大家从心底里佩服,大家都一心扑在工作上,从来没人喊冤叫屈。负责接待我的杨永生说:“按说公司有回家探亲的规定,但这个时候你在家坐着根本坐不住,总是想着单位的事,最后还不如来单位坐着心里踏实。”